Что такое декомпозиция целей и зачем она нужна?
Декомпозиция – это как нарезка огромного торта: вместо того чтобы проглотить весь, вы делаете аккуратные кусочки. Только в нашем случае торт – это цель.
Без декомпозиции цель звучит так: «Продайте новым клиентам на 6 миллионов в этом квартале!»
А с ней:
Привлечь 50 новых лидов через рекламу.
Провести 20 презентаций продукта.
Закрыть 10 сделок на сумму 600к каждая.
Всё, уже понятно, кто что делает и зачем.
Какие бывают виды декомпозиции?
По этапам продаж:
Привлечение лидов → Выявление потребностей → Презентация → Закрытие сделки.
Пример: увеличить количество холодных звонков до 150 в неделю, чтобы получить 30 заинтересованных лидов.
По участникам команды:
Менеджеры звонят, маркетинг запускает рекламу, руководитель проверяет воронку.
Пример: Маша звонит 50 раз в день, а Петя готовит 5 коммерческих предложений.
По срокам:
Долгосрочные: выйти на рынок B2B через год.
Среднесрочные: привлечь 15 новых клиентов за месяц.
Краткосрочные: сегодня найти 5 контактов для обзвона.
Как это делается?
Берём большую цель: увеличить продажи новым клиентам на 30% в квартал.
Определяем метрики: количество лидов, конверсия, средняя сделка.
Разбиваем на составляющие:
Лиды: увеличить входящий поток с рекламы на 25%.
Конверсия: довести закрытие сделок с 8% до 12%.
Средний чек: поднять с 500к до 600к через бандлинг продуктов.
Назначаем ответственных и сроки: Маша – лиды, Петя – презентации, дедлайн – конец недели.
Отслеживаем прогресс: каждую пятницу смотрим, сколько лидов в CRM, а не сколько лайков в TikTok.
Что это дает?
Понятность: больше никто не смотрит на руководителя с видом котика, попавшего в душ.
Прозрачность работы команды: каждый знает, что делает.
Мотивация: первый закрытый лид – как шоколадка после тренировки.
Реальность: вместо мечты о миллионах – план на 10 новых клиентов.
Декомпозиция целей – это не про усложнение, а про упрощение. Ваша команда не будет как Сизиф, который катит огромный камень. Вместо этого каждый получит свой булыжник, который тащить легче. И, что самое важное, все знают, куда их катить, а не просто надеются на авось.
Декомпозиция целей продаж: как одна метрика может утащить всех на дно (или на Олимп)
Вы когда-нибудь пытались собрать мебель из ИКЕА без инструкции? Вот так же выглядит ваш отдел продаж, когда вы не разобрались с метриками. Всё вроде понятно: больше продаж = больше денег. Но вот почему-то вместо роста – сплошные метания, как у студента перед экзаменом. Давайте разберёмся, как показатели связаны, чтобы этот пазл сложился.