Каждая стратагема – это не просто теоретическое знание, а практика, проверенная тысячелетиями. Как и все великое, стратагемы – предмет споров. Часть людей, как правило, знакомых со стратагемами либо поверхностно, либо понаслышке, становятся их ярыми противниками и всячески очерняют древнее искусство, приписывая ему излишнюю жестокость, манипулятивность и даже призывы к насилию. Другие же наоборот – применяют их и добиваются успеха, превращаясь в настоящих поклонников. Понимая, что не все и всегда нужно читать буквально и дословно, что «война» и «убить» стоит трактовать, например, как «войти в острую фазу переговоров» и «уволить, прервать контракт».
Представьте, что каждая переговорная ситуация – это шахматная партия, где победа зависит не только от силы фигур, но и от умений игрока. И если вы хотите быть тем, кто выигрывает, вам понадобится набор проверенных временем стратегий. Использовать стратагемы – это не просто видеть на несколько ходов вперед, это видеть всю игру целиком и не предугадывать действия соперника, а управлять ими.
По работе я веду много консультаций – как правило, это сложные, запутанные ситуации, и обратившиеся ко мне находятся порой в отчаянном состоянии. Они не понимают, как распутать клубок событий и как решить их проблему. Сложное деление наследства, переговоры с заказчиком-монополистом, минимизация штрафов при выходе из невыгодных контрактов, обход тех или иных запретов и многие другие ситуации. И большинство из них мы решаем с помощью правильного применения «многоходовки» – стратагем.
Переговоры – это древнее искусство, и, как всякое искусство, они поддаются разбору на элементы. За кулисами каждой крупной сделки, за каждым успешным дипломатическим шагом скрывается тонкая стратегия. Возможно, вы уже читали о дипломатическом ходе А. А. Громыко в ООН, который ограничил расширение НАТО, или дебатах Дональда Трампа с Хилари Клинтон, о презентации iPhone Стивом Джобсом и восшествии на трон Екатерины Великой[1] – в историях всех этих гениев видно применение стратагем.
Но что делать тем, кто не рожден гениальным стратегом?
Ответ прост: научиться использовать стратагемы правильно. Я решил написать эту книгу для того, чтобы каждый читатель, будь то школьник, студент, менеджер по закупкам или продажам, руководитель, инженер или врач, – каждый увидел, как можно выходить из трудных ситуаций победителем.