, которые товар или услуга удовлетворяют. Некоторые люди иррациональны или эмоциональны, и это тоже потребности.
Возможно, вы, как продавец, не всегда способны разглядеть эти преимущества и потребности, но ваши клиенты наверняка их замечают. Именно поэтому люди готовы платить высокие цены за товары и услуги, даже если на данный момент у них недостаточно денег.
Не все, конечно: только те, кто в достаточной мере «при бабках», чтобы совершить покупку, и те, кто осознает выгоду от сделки.
Если вы хотите продавать по высоким ценам, вам нужно проникнуть в сознание клиентов и понять, почему они покупают у вас – а не почему вы хотите им продать.
Продайте им их потребности, боль и проблемы, прежде чем предлагать свое решение.
ПОЧЕМУ МЫ ВЕДЕМ ПЕРЕГОВОРЫ С САМИМИ СОБОЙ, А НЕ С НАШИМИ КЛИЕНТАМИ?
У меня состоялся интересный разговор с клиенткой – лектором, коучем и консультантом, наставничеством которой я занимался. Она получила заказ от крупной фирмы благодаря маркетинговой кампании, проведенной в рамках менторской программы. Девушка позвонила мне, чтобы посоветоваться, как определить цену тренинга и составить ценовое предложение.
Я тут же указал ей на возможность выйти на новый уровень и запросить более высокий гонорар, чем обычно, а также поработать с крупным заказчиком. Озвучил цену, которую, по моему мнению, следовало назначить за свои услуги компании такого размера.
Моя клиентка планировала назвать гораздо меньшую сумму, чем та, что я озвучил. Она испугалась моих слов и начала возражать: «Они никогда не согласятся на такую сделку! Кто вообще столько платит?!»
Я объяснил, что люди действительно готовы платить, я и сам получал куда большие суммы от той же компании. И, во всяком случае, ей стоило поднять планку, чтобы зарекомендовать себя.
Мы некоторое время спорили, и она не оставляла попыток объяснить мне (хотя я на ее стороне), почему же хочет попросить оплату меньшую, чем я порекомендовал. Вдобавок ко всему она постоянно говорила что-то вроде «Даже та цена, о которой я думала, кажется мне слишком высокой. Чтобы подстраховаться, я еще снижу сумму».
В один момент я прервал ее и сказал: «Посмотрите, что вы делаете. Вы ведете переговоры с собой в собственном воображении и со мной, вашим ментором, еще даже не пообщавшись с клиентом, не имея ни малейшего представления о его бюджете. К тому же вы не слышали его реакции на ваш запрос и не знаете, сколько он обычно платит другим исполнителям».