.
Чем важнее потребность, тем больше денег, я, как клиент, готов отдать за ее удовлетворение. Поэтому, прежде чем предложить покупателю, например, цветы, вы должны выяснить, для чего они ему нужны.
ПОЧЕМУ ФУТБОЛИСТЫ ЗАРАБАТЫВАЮТ ТАК МНОГО ДЕНЕГ?
В июне 2009 года Криштиану Роналду, уже будучи огромной футбольной звездой, выиграл Лигу чемпионов. Две недели спустя он перешел из клуба «Манчестер Юнайтед» в «Реал Мадрид». Стоимость сделки стала рекордной на тот момент: 80 миллионов фунтов стерлингов[5] было выплачено команде «Манчестер Юнайтед», 9,5 миллионов евро в год составила чистая заработная плата самого Роналду, и еще 10 миллионов евро комиссии получил его агент!
Эти неслыханные для того времени цифры широко обсуждались в мировых СМИ и вызвали беспрецедентную критику в адрес президента «Реала» Флорентино Переса. Через несколько дней он подписал контракт еще и со звездой французского футбола Каримом Бензема на «скромную» сумму в 35 миллионов евро!
Тогда Перес сказал в интервью: «Приобретение, которое поначалу кажется самым дорогим, в итоге оказывается самым дешевым». Журналисты высмеяли его, но по прошествии времени стало ясно, что Перес был прав!
Менеджеры «Реала» к моменту прихода Роналду в клуб выстроили полноценную бизнес-модель, рассчитав, что инвестиции окупятся за шесть лет (по факту вышло быстрее). Они существенно расширили рекламные контракты с такими компаниями, как Coca-Cola, Audi и Adidas, провели серию летних товарищеских матчей по всему миру, заработали 700 миллионов евро за права на их трансляцию на протяжении последующих пяти лет и еще 30 миллионов евро получили от своего титульного спонсора Bwin[6] в течение трех лет после появления Роналду в клубе!
А теперь спросим себя вновь: стоил ли Роналду 100 миллионов евро в 2009 году?
Ответ: для «Реала» он того стоил. Поэтому они и заплатили.
Вернемся к действительности. На мой взгляд, покупатели и потребители – рассудительные и искушенные люди, причем в гораздо большей степени, чем считают рекламные агентства и подавляющая часть предприятий. Если вы думаете, что клиенты глупы, то у вас будут проблемы, в какой бы сфере вы ни работали.
В конце концов каждый производит собственные расчеты. Существует ряд преимуществ, которые покупатели находят в приобретении товара или услуги, и