13. Подворовый обход
Лично обойдите все дома в округе – не поручайте это приятелю, родственнику или клерку. Никто не сделает для вас больше, чем вы сами; никто не кровно заинтересован в вашем успехе так, как вы. Расскажите людям в дружелюбном тоне, что вы – новый претендент на их внимание и кошелёк. Объясните, чем именно хотите заняться, дайте понять, что по ценам, качеству и выгоде вы не уступите никому. Если возможно, прихватите с собой несколько образцов лучших товаров.
14. Выигрышное местоположение
Когда вы станете популярны, люди сами к вам потянутся. Но сперва придётся идти к ним самим. Магазин не обязательно должен располагаться в самом центре или на оживлённом перекрёстке, однако стоит выбрать такое место, где проходит как можно больше народа. Постарайтесь, чтобы ваша вывеска бросалась в глаза, не жалейте необычных, цепляющих афиш и табличек. Ни в коем случае не надейтесь выжить за счёт жалости или сочувствия покупателей. Люди всегда идут туда, где им выгоднее.
15. Максимальная планка
Под максимальной понимается ваша «планка мечты» – верхняя граница числа семей, способных стать клиентами при самом благоприятном раскладе. Ясно, что всех не заполучишь: сословные, религиозные, политические и прочие связи удержат часть людей у давних поставщиков. Вам придётся конкурировать с уже укоренившимися торговцами, а также учитывать, что некоторые покупатели ездят за покупками в соседние населённые пункты. Кроме того, может появиться ещё кто-то, кто откроет похожий бизнес неподалёку. Однако не сдавайтесь: пусть у вас будет «идеальная цель», к которой вы будете настойчиво стремиться. Каждый день внушайте себе: «Сегодня я должен получить столько-то долларов выручки» или «Столько-то клиентов обязательно придут ко мне». Если заметите, что показатели упали, – принимайте меры, ищите, где упустили возможность, как можно привлечь новых людей.
16. Личный фактор. Никогда не забывайте, что решающий аргумент для клиента – лично вы. Расположение на вашем лице, легкость и в то же время крепость рукопожатия, доброжелательный или резкий тон голоса способны склонить людей на вашу сторону так, как не сможет никакая реклама. Покажите покупателям, что вы – их друг. Расспросите об их семье, проявите искренний интерес, будьте сверхучтивы. Говорите о том, какие у вас появились новые, особенно выгодные или интересные товары. Включайтесь в местную жизнь – ходите в церковь, вступайте в отряд добровольных пожарных, записывайтесь в то или иное общество. Старайтесь «стать всем для всех», если это поможет вам что-то продать. И никогда не выпускайте дело из виду. Вникайте в мельчайшие детали. Постарайтесь по возможности ничего не пускать на откуп наёмным работникам.