Ф.
Не прошло и пяти минут, как телефон Френка зазвонил. Он улыбнулся, глядя на имя на экране.
– Майкл, – сказал он, отвечая на звонок. – Полагаю, ты прочитал мой вариант?
– Френк, ты гений! – голос Майкла звучал так, будто он только что выиграл в лотерею. – Это… это совершенно не то, что я ожидал, но именно то, что нам нужно!
Френк усмехнулся.
– Это называется "естественная подача". Техника Фрэнка Керна. Звучать как человек, а не как корпорация.
– Но как тебе удалось сделать квантовую физику… такой доступной? Такой интересной? – в голосе Майкла слышалось искреннее удивление.
Френк встал из-за стола и подошел к окну. Дождь усилился, превращая улицу в размытое пятно серого и зеленого.
– Дело не в теме, Майкл. Дело в подходе. Я не пытался звучать умно или впечатлить кого-то своими знаниями. Я просто представил, что рассказываю другу о чем-то, что меня действительно увлекает.
– Но ты же не эксперт в квантовой физике, – заметил Майкл.
Френк усмехнулся.
– Именно! И поэтому я могу говорить о ней так, как говорит обычный человек. Я использую сравнения, которые понятны всем. Я не боюсь признать, что что-то может быть сложным или странным. Это создает доверие.
Он вернулся к столу и сел.
– Послушай, Майкл, у меня есть для тебя упражнение. Возьми диктофон и расскажи о своем курсе так, будто объясняешь его своему лучшему другу за ужином. Без подготовки, без заученных фраз. Просто говори. Потом прослушай запись и выпиши фразы, которые звучат наиболее естественно и увлекательно. Вот твой настоящий маркетинговый материал.
– Серьезно? Так просто? – в голосе Майкла слышалось недоверие.
– Не просто, а естественно, – поправил его Френк. – Большинство людей считают, что для профессионального текста нужно писать "профессионально". Но правда в том, что лучшие тексты звучат так, будто их написал друг, который просто хочет поделиться чем-то ценным.
Френк открыл ящик стола и достал потрепанную папку с надписью "Статистика".
– У меня есть данные по сотням рассылок за последние пятнадцать лет. Знаешь, что я обнаружил? Чем более личным, разговорным и человечным был текст, тем выше была конверсия. Каждый. Чертов. Раз.
Он раскрыл папку на странице с графиком, хотя Майкл, конечно, не мог его видеть.
– Моя самая успешная рассылка для финансового продукта начиналась со слов: "Я облажался с инвестициями. Серьезно облажался." Конверсия в продажи – 32%. Для сравнения, их предыдущая рассылка с заголовком "Максимизируйте эффективность ваших инвестиций с помощью нашей проприетарной стратегии" дала 2.1%.