Глава 1. Симметричный и асимметричный раппорт
Давайте поговорим о раппорте, но без усложнений. Симметричный раппорт – это состояние, когда оба собеседника равны и никто не пытается управлять процессом общения. Но есть также типы коммуникации, где один человек не может контролировать ход беседы. Представьте: вы идете к специалисту, потому что доверяете ему. У вас классный контакт, почти как в ролевой игре. Он вам говорит, что делать, – вы слушаетесь. Он дает информацию – вы принимаете ее на веру. Если вы думаете, что врач – настоящий профи, и выбираете его, то вы будете следовать его рекомендациям. Вот так и получается асимметричный (или ролевой) раппорт. Или, к примеру, чтение этой книги, где мы выступаем в роли экспертов по НЛП и делимся с вами знаниями и опытом, а вы воспринимаете информацию.
Но, оказывается, есть ситуации, когда все не так однозначно (особенно в переговорах). Чаще всего у сторон разные мнения: я хочу одно, а вы – другое. При этом, казалось бы, мы оба равны: я как покупатель и вы как продавец. Но я не могу просто молча купить то, что вы предлагаете. Я обращаюсь к вам как к консультанту: «Вы разбираетесь в этом, подскажите мне…» – и тогда вы становитесь настоящим экспертом, потому что никто лучше вас не знает ваш товар или услугу. Так, даже при условии видимого равенства, возникает асимметричный раппорт. Рассмотрим еще один пример. В переговорах разногласия или конфликты – нередкое явление. В симметричном раппорте мы обмениваемся аргументами. Например, клиент говорит: «Нам не подходит это предложение, давайте подумаем о других вариантах». Однако другая сторона может повести себя так, что начнут проявляться признаки ролевого раппорта. Наша задача – научиться распознавать их, а затем «калибровать» общение так, как нужно нам.
Работая с асимметричным раппортом, мы исходим из идеи, что оппонент предлагает нам особый вид общения. Он как бы говорит: «Давайте создадим такую ситуацию, где я буду главный, а вы будете в роли подчиненного». Далее мы рассмотрим, какие сигналы на это указывают. А сейчас важно понимать следующее: мы можем управлять процессом общения независимо от того, в какой позиции мы находимся. Не обязательно стремиться сделать раппорт симметричным или пытаться занять доминирующее положение – это заблуждение.