Именно об этом другом книга, которую вы держите в руках.
Если вас увлекает идея стать человеком с репутацией способного договориться со всеми, эта книга может стать для вас хорошим стартом. Правда, для некоторых ваших представлений об эффективных приемах ведения переговоров эта книга может стать финишем. В любом случае, она обогатит вас некоторым новым представлением о движущих силах деловых диалогов.
Глава 2. Переговоры – что это?
Любой документ, который содержит в себе интересы хотя бы нескольких людей – договор, нормативный акт – начинается со статьи «определения». Когда есть риск что-либо потерять, а договоры чаще всего заключаются именно в таких случаях, мы вспоминаем, что за время развития языков у каждого слова накопилось немало значений, поэтому важно определиться какими (одинаковыми!) словами, заинтересованные в документе лица, будут называть предметы и явления, важные для понимания.
Книга – это в определенном смысле вид договора: читатель платит за то, что обещает название на обложке, писатель обязуется все это дать. Если эта книга содержит попытку разобраться как договариваться с кем угодно, о чем угодно, то справедливо в разделе «определения» первым номером раскрыть понятие предмета «переговоры», в котором и будем разбираться.
Определение содержит краткое упоминание всех факторов, характеризующих предмет. Определение – это навигатор. Оно защищает вас от одностороннего взгляда на предмет, от профанации. Имея в руках определение, вы можете требовать, чтобы книга научила вас тому, чему надо, а не тому, чем увлекся автор в процессе изложения. А автор, зная, что у вас в руках есть это определение, будет обязан точно следовать задаче описания тонкостей предмета, с помощью которого можно договариваться со всеми и обо всем. Имя этого предмета «переговоры».
Давать определение любому предмету или явлению дело неблагодарное. Сколько людей, столько и определений. Можно было бы воспользоваться авторитетным мнением. Но, в теории переговоров непререкаемых авторитетов я не знаю. Какого-то всемирно принятого, всеми уважаемого определения также не существует. Поэтому, чтобы ни у кого из нас не возникало сомнений в правильности определения, которое мы будем использовать в этой книге, на которое будем опираться, мы его все вместе и создадим. Прямо здесь и прямо сейчас соберем его, как пазл, из различных профессиональных и непрофессиональных взглядов. При этом, должен вас сразу предупредить, результат будет неожиданным. Моя уверенность в этом базируется на нескольких экспериментах. В них я обращался к эрудированным аудиториям с просьбой дать определение переговорам. И каждый раз ответы содержали множественные заблуждения.