Его наставник, бывший дипломат, объяснял это на примере животных: «Волки смотрят в глаза, чтобы показать силу, но отводят взгляд, чтобы не спровоцировать драку. Люди – те же волки, только в галстуках».
Переговоры проходили в токийском офисе с панорамными окнами. Глава делегации, г-н Танака, сидел напротив, его лицо было невозмутимо. Марк начал с фокуса на его переносице, отмечая периферией кивки остальных.
– Ваша аналитика впечатляет, – сказал Танака через переводчика. – Но как вы учтёте наши культурные особенности?
Марк перевёл взгляд на молодого сотрудника справа, заметив, как тот наклонился вперёд.
– Мы адаптируем интерфейс под местные традиции. Например, избегая красного цвета в дизайне.
Танака едва заметно улыбнулся. Переговоры длились три часа, и к концу Марк поймал себя на том, что уже не считает секунды. Он просто «общался».
Вечером, сидя в баре с видом на неоновые огни Синдзюку, Марк получил сообщение: «Контракт подписан. Танака оценил ваш подход».
Он заказал виски и поднял бокал в сторону зеркала за стойкой. Его отражение кивнуло в ответ.
– За невидимые нити, – провозгласил он тихо.
Исследования Университета Мичигана подтверждают: зрительный контакт дольше 3.3 секунды вызывает дискомфорт. Чередование фокуса (глаза-переносица-фон) снижает стресс у говорящего и создаёт иллюзию вовлечённости. В переговорах это повышает шансы на успех на 40%.
Марк больше не боялся взглядов. Он научился танцевать с ними – нежно, но точно. Как дирижёр, который управляет оркестром, даже не касаясь музыкантов. А секрет был прост: люди хотят, чтобы их «видели», но не «прожигали». И он нашёл баланс.
Токио встретил Эрика ливнем. Небоскрёбы, отражавшиеся в лужах, казались размытыми, как акварельный рисунок. Он шёл на встречу с партнёрами из компании «СакураТех», повторяя про себя: «Не смотри в глаза слишком долго. Улыбайся. Кивай». Но его внутренний голос заглушался адреналином. Всё решалось сегодня – контракт на $5 миллионов.
Переговорная комната была минималистичной: стол из светлого дерева, чайный сервиз, три мужчины в тёмных костюмах. Эрик сел напротив главы делегации, г-на Ямамото, и начал презентацию.
– Наша платформа увеличит вашу прибыль на 25%, – сказал он, глядя Ямамото прямо в глаза, как учили на курсах в Нью-Йорке.