Сократ спросил бы так. Легендарный подход античного философа к искусству задавать вопросы - страница 13
Люди верят только тому, что говорят сами.
Поэтому пусть оппонент выскажется, а его словами вы впоследствии подкрепите свою точку зрения.
Начните ответ так: «Я согласен с тем, что ты сказал…» или «Как ты правильно выразился…», – и сразу же переходите к изложению своей мысли. Вы усилите ее мнением оппонента так, чтобы в ваших словах он услышал себя и принял ваше суждение. Не забудьте: чтобы изложить свою позицию, нужно начать диалог с позиции собеседника. Этот метод работает безотказно: люди раскрываются, услышав свою точку зрения, сказанную другими.
Совет экспертов: если вы что-то узнали, не говорите об этом прямо, превратите в вопрос.
Хорошие интервьюеры «коллекционируют» удачные вопросы, знают, когда их задавать и какое воздействие они окажут на человека. Приберегите напоследок вопросы, затрагивающие суть проблемы; остальные же послужат почвой для вторичных и уточняющих, которыми вы обезоружите собеседника и принудите к ответу. Я советую никогда не спрашивать о компрометирующих подробностях в начале разговора – оставьте их на потом, когда у вас уже появятся аргументы. В противном случае вы заставите оппонента обороняться, и он больше не захочет отвечать.
В будущем, что бы вы ни узнали о теме или вашем собеседнике, превращайте это в вопросы. Выработайте привычку налаживать контакт с человеком, используя его же слова, и ваш мир изменится навсегда; ваш метод принятия решений и урегулирования проблем окажется на совершенно новом уровне. А профессиональная способность вести переговоры, внушать, убеждать и раскрывать намерения других людей будет постоянно расти.
Спросите себя
Пришло время задать себе следующие вопросы, чтобы узнать, какой вы интервьюер:
• Есть ли у меня привычка проверять всю услышанную информацию, чтобы убедиться в правильности своей оценки, или я склонен торопиться с ответом?
• Могу ли я вспомнить случай, когда придерживался своей интерпретации чужих слов и ошибся?
• Легко ли я устанавливаю связь с людьми и считываю их намерения?
• Клиенты сразу понимают, что я выуживаю информацию и уходят от темы?
• Бывает, что собеседники закрываются, когда я задаю вопрос? Я оправдываюсь словами: «Он просто не хотел отвечать»?
• Хороший ли я слушатель?
• Использую ли я аргументы оппонента, чтобы убедить его?
• Часто ли я начинаю реплики со слов собеседника?