Социальные факторы.
Влияние референтной группы:
Покупка может быть вызвана желанием соответствовать социальным нормам и мнению других людей. Например, человек покупает определенную марку одежды, потому что она популярна среди его друзей. Продавцу важно подчеркнуть, что одежда стильная, модная и позволит чувствовать себя «своим». Но даже тут есть потребность в безопасности, ведь покупатель чувствует себя «в своей тарелке» со своими друзьями. Желание повысить статус: Покупка может быть вызвана желанием повысить свой социальный статус и произвести впечатление на других. Например, человек покупает дорогой автомобиль, чтобы показать свою успешность и социальный статус. Продавцу важно подчеркнуть, что автомобиль престижный, эксклюзивный и подчеркнет статус владельца. Здесь также можно задействовать эмоциональные желания, связанные с чувством радости и удовольствия от владения эксклюзивной вещью.
Важно понимать, что у одного и того же покупателя может быть не один, а сразу несколько мотивов, переплетающихся между собой. И ваша задача как продавца – раскрыть все эти мотивы и, соответственно, предложить то решение, которое будет отвечать всем потребностям вашего клиента. И помните, что истинные мотивы часто лежат на подсознательном уровне, и вам нужно уметь задавать правильные вопросы и внимательно слушать клиента, чтобы их выявить.
История о том, как Стив Джобс выявлял мотивы покупателей:
Стив Джобс, как известно, не проводил традиционных маркетинговых исследований. Он считал, что потребители не всегда знают, чего они хотят. Вместо этого он полагался на собственную интуицию и глубокое понимание человеческих желаний. Он знал, что люди не хотят просто телефон, они хотят нечто большее: они хотят быть на связи, они хотят быть в курсе событий, они хотят выразить свою индивидуальность. Именно поэтому первый iPhone был не просто телефоном, а устройством, которое изменило мир. Джобс смог увидеть неявные потребности покупателей, он понял, что они хотят не просто звонить, но и получать удовольствие от использования устройства. И это, в конечном счете, и стало ключом к его успеху. Он продавал не просто телефон, а мечту о будущем и возможность прикоснуться к чему-то новому и захватывающему.
История о том, как «продавец мечты» Бернард Арно построил империю LVMH: