Желания.
Рациональные желания:
Это желания, которые основаны на логике и практической пользе. Например, человек покупает новый ноутбук, потому что старый уже устарел и не справляется с его задачами. Продавцу важно подчеркнуть, что новый ноутбук мощный, быстрый и подходит для решения его задач. Кроме того, он может подчеркнуть такие функции как длительную работу от батареи или легкость, что дает выгоду, к которой стремится покупатель. Эмоциональные желания: Это желания, которые связаны с эмоциями и чувствами (желание выглядеть привлекательно, чувствовать себя успешным, получить удовольствие). Например, человек покупает новый автомобиль, потому что хочет произвести впечатление на своих друзей. Продавцу важно подчеркнуть, что автомобиль стильный, престижный и подчеркнет статус владельца. Однако, не стоит забывать, что даже покупка «статусной» вещи может быть связана с безопасностью, если она надежна и долговечна.
Проблемы.
Срочные проблемы.
Проблемы, которые нужно решить немедленно. Например, человек покупает срочную медицинскую помощь, потому что он плохо себя чувствует. Продавцу важно подчеркнуть, что помощь будет оказана быстро и качественно. Здесь основной упор идет на то, что покупатель ищет решение своей «боли» и он готов платить за это. Долгосрочные проблемы: Проблемы, которые могут быть решены постепенно. Например, человек покупает курсы английского языка, потому что хочет улучшить свои карьерные перспективы. Продавцу важно подчеркнуть, что курсы эффективные, позволят освоить язык и достичь поставленных целей. Но и здесь есть «эмоциональная» сторона – это саморазвитие, уверенность в себе, и т. п.
Положительные эмоции:
Покупка может быть вызвана желанием получить удовольствие, радость, ощущение комфорта. Например, человек покупает билет на концерт, потому что хочет получить яркие эмоции и насладиться музыкой. Продавцу важно подчеркнуть, что концерт будет незабываемым, ярким и оставит приятные воспоминания. Вспомните очереди за билетами на концерт, все они эмоционально «подогреты». Отрицательные эмоции: Покупка может быть вызвана желанием избавиться от страха, тревоги, грусти. Например, человек покупает успокоительные таблетки, потому что испытывает стресс. Продавцу важно подчеркнуть, что таблетки помогут справиться со стрессом и улучшить самочувствие. Тут работает принцип «безопасности» но он исходит из отрицательных эмоций.