Продавай себя, а не квадратные метры. Пособие для риелторов - страница 8

Риелтор без понимания своей целевой аудитории как рыболов без удочки: сидишь ждешь, а клева все нет. И никто не приходит и не звонит. Можно бесконечно выкладывать объявления, давать рекламу, но если ты не знаешь, кому именно продаешь, – результат будет случайным. Чтобы сделки были успешными, важно понимать, кто твой клиент, чего он хочет и какие у него страхи. И какие его потребности ты можешь закрыть своей услугой.

В сфере недвижимости есть несколько основных групп покупателей, и у каждой из них свои мотивы, запросы и тревоги. И их можно идентифицировать: по манере общения, по ключевым словам, по запросам. Это необходимо, чтобы было проще предугадать потребности клиентов и закрыть их возражения в самом начале.

РАСШИРЯЮЩИЕСЯ СЕМЬИ: «КОТ, ДЕТИ, ИПОТЕКА —

НАМ НУЖНО БОЛЬШЕ МЕСТА!»

Это один из самых крупных сегментов аудитории. Люди растут, женятся, семьи развиваются и увеличиваются. Такие люди всегда будут иметь запрос на увеличение или улучшение жилплощади.

Это семьи, которые уже живут в городе, но понимают, что им нужно место попросторнее. Они переезжают из однушки в двушку, из двушки в трешку или даже из квартиры в дом.

Как их узнать?

• В разговоре часто звучат слова: «Мы ждем пополнения», «Детям нужна своя комната», «Хотим балкон / двор для кота / собаки».

• Их беспокоит инфраструктура для детей: сады, школы, кружки, детские площадки.

• Они спрашивают про ипотеку и готовы обсуждать финансовые условия. У них есть материнский капитал, сертификаты и другая атрибутика.

Чего они боятся?

• Что в новом районе не будет нормальной школы или садика.

• Что ипотека «съест» весь семейный бюджет.

• Что переезд будет стрессом для всей семьи.

• Что они не справятся в долгосроке с кредитной нагрузкой.

Как их убедить?

• Делайте упор на уют и комфорт. Им важно, чтобы новый дом был удобным, а не просто выгодным.

• Говорите про долгосрочную перспективу: «Здесь хорошая школа, через дорогу парк, детям будет где гулять.»