«Я думаю, если вы не купите квартиру в ближайшее время в этом новом объекте, вы потеряете очень многое. Прибыль, возможность вложить деньги. Но самое главное – после будет еще дороже. Я думаю, вы будете очень расстроены, когда поймете, что упущена отличная возможность для инвестирования».
ПЕРЕСЕЛЕНЦЫ: «ГДЕ ТУТ БЛИЖАЙШИЙ МАГАЗИН?
А ШКОЛА ЕСТЬ?»
Это люди, которые переезжают из другого города или района. У них тысяча вопросов, потому что они не знают местности и боятся ошибиться. Они хотят четкого и точного понимания, что у них будет после покупки недвижимости.
Как их узнать?
• Они могут долго сомневаться и спрашивать о вещах, которые для местных очевидны.
• У них часто тревожные вопросы про инфраструктуру, соседей, качество дома.
• Они склонны сравнивать все с тем местом, где жили раньше.
Чего они боятся?
• Переехать в никуда и обнаружить, что автобус ходит раз в три дня, а до ближайшего супермаркета 40 минут пешком.
• Что район окажется неблагополучным (особенно важно для семей с детьми).
• Что жилье окажется хуже, чем ожидалось (из-за недостатка знаний о местных реалиях).
Как их убедить?
• Расскажите про район так, будто это ваш лучший друг. Где какие магазины, школы, фитнес-центры, удобные дороги, парки, заведения.
• Покажите не только квартиру, но и окружение – для них это критически важно. Можно даже прогуляться с ними по району и показать, что и где есть.
• Будьте их «гидом» по новому месту. Хороший риелтор для переселенцев – это человек, который поможет не просто найти жилье, а адаптироваться к новой жизни.
Пример
Покупатель звонит и говорит: «Мы переезжаем из другого города в ваш. Нам нужна квартира, но мы вообще не знаем районы. Где лучше селиться?»
Ошибочный ответ: «Ну, район хороший, все тут живут».
Правильный ответ: «Смотрите, если хотите поближе к природе – вам подойдет этот район, а если важен быстрый доступ до центра – вот этот вариант».
Ваша задача закрыть возражения до их озвучивания. Если вы заранее перечислите все проблемные моменты, которые закрывает ваш диалог, то вы очень сильно повысите и свой профессиональный уровень, и доверие в глазах клиента. Это один из самых быстрых способов выстроить раппорт с клиентом.
Понимание своей целевой аудитории – ключ к успешным сделкам. Когда вы знаете, что волнует клиентов, вы можете дать им то, что они ищут, и быстрее закрывать сделки.