Почему честность окупается:
1. Клиенты чувствуют обман. У людей есть встроенный детектор лжи. Даже если они не могут точно сказать, что не так, они чувствуют фальшь и уходят.
2. Постоянные клиенты – золото. Один довольный клиент, который возвращается снова и снова, стоит десятка разовых покупателей. А доверие строится только на честности.
3. Сарафанное радио работает. Довольный клиент расскажет о тебе 3-5 друзьям. Недовольный – минимум 10-15. Математика простая.
4. Спокойный сон. Серьезно, когда ты честен с клиентами, ты спишь спокойно. Никаких звонков с претензиями, никаких негативных отзывов, никакого стресса.
5. Профессиональный рост. Когда ты честно рассказываешь о товаре, ты вынужден реально в нем разбираться. Это делает тебя настоящим экспертом, а не просто “впаривателем”.
Запомни: лучше потерять одну продажу, чем репутацию. Если товар реально не подходит клиенту, честно скажи об этом и предложи альтернативу. Да, возможно, сейчас ты заработаешь меньше, но в долгосрочной перспективе выиграешь намного больше.
А теперь давай разберемся, как презентовать товар честно, но при этом эффективно.
Правило “Характеристики → Преимущества → Выгоды”
Вот главный секрет убедительной презентации товара: клиенту на самом деле плевать на характеристики. Его интересуют только выгоды.
Что это значит? Давай разберемся на примере:
Характеристика: “Этот смартфон имеет процессор Snapdragon 888 с тактовой частотой 2,84 ГГц.”
Преимущество: “Благодаря этому процессору телефон работает в 1,5 раза быстрее предыдущей модели.”
Выгода: “Вы сможете запускать несколько тяжелых приложений одновременно без зависаний, а игры будут работать плавно даже на максимальных настройках графики.”
Видишь разницу? Характеристика – это сухой факт. Преимущество – это то, что дает эта характеристика по сравнению с другими товарами. А выгода – это то, как это преимущество улучшит жизнь клиента.
И вот фишка: всегда двигайся от характеристик к выгодам. Можно использовать простую связку: “Это означает, что…” или “Благодаря этому вы сможете…”
Пример: “Этот ноутбук оснащен SSD-накопителем на 512 ГБ (характеристика). Это означает, что он загружается и открывает программы в 3 раза быстрее, чем модели с обычным жестким диском (преимущество). Благодаря этому вы сможете экономить до 30 минут рабочего времени каждый день и не раздражаться из-за долгих загрузок (выгода).”