Техника “Персонализированная презентация”
Помнишь, в предыдущей главе мы говорили о том, как важно задавать вопросы и выявлять потребности клиента? Вот где эта информация пригодится!
Персонализированная презентация – это когда ты рассказываешь не обо всех характеристиках товара подряд, а только о тех, которые важны для конкретного клиента, и делаешь акцент на выгодах, которые решают именно его проблемы.
Пример:
Клиент сказал, что ему важна автономность телефона, потому что он часто бывает в командировках без возможности зарядить устройство.
Стандартная презентация: “Этот смартфон имеет батарею емкостью 5000 мАч и поддерживает быструю зарядку 65 Вт.”
Персонализированная презентация: “Вы упомянули, что часто бываете в командировках без возможности зарядить телефон. Эта модель специально для таких случаев – она имеет батарею повышенной емкости 5000 мАч, которая обеспечивает до 2 дней работы при активном использовании. А когда вы вернетесь в отель, быстрая зарядка 65 Вт позволит зарядить телефон с 0 до 60% всего за 15 минут – примерно столько времени занимает душ и переодевание. Вы больше никогда не останетесь без связи в важный момент.”
Чувствуешь разницу? Во втором случае ты не просто перечисляешь характеристики, а показываешь, как они решают конкретную проблему клиента.
Правило трех аргументов
Исследования показывают, что человеческий мозг лучше всего воспринимает информацию, структурированную в группы по три. Один аргумент кажется недостаточным, пять – слишком много и сложно запомнить, а три – в самый раз.
Поэтому, когда презентуешь товар, выбирай три самых важных для клиента преимущества и делай на них акцент.
Пример:
"Исходя из того, что вы рассказали, эта модель идеально вам подойдет по трем причинам:
Во-первых, она имеет водонепроницаемый корпус, который выдерживает погружение на глубину до 1,5 метров в течение 30 минут. Вы сможете спокойно использовать телефон в любую погоду и не беспокоиться, если случайно уроните его в воду.
Во-вторых, камера с оптической стабилизацией и ночным режимом позволит делать четкие фотографии даже в условиях плохого освещения. Ваши вечерние фото из ресторанов и клубов больше не будут размытыми или темными.
В-третьих, батарея повышенной емкости обеспечит до 2 дней работы без подзарядки. Вы сможете активно пользоваться телефоном весь день и не беспокоиться о том, что он разрядится в самый неподходящий момент."