Но принимая важное решение, вслед за эмоциональной оценкой всегда следует поиск его логического оправдания, и без логического подтверждения правильности выбора мы действовать не станем.
Чем выше заинтересованность в результате поступка, тем больше логика будет доминировать над эмоциями, поэтому, чтобы совершить важный шаг, человеку нужно его логически обосновать.
Известный исследователь маркетинга в специфической области крупных продаж и разработчик технологии СПИН-продаж (СПИН – ситуация, проблема, извлечение, направление) Нил Рекхэм говорит, что почти невозможно совершить крупную сделку, не выявив и не разрешив проблемы клиента.
Решение человека потратить большие деньги – это всегда баланс между серьезностью проблемы и затратами на ее решение, и если проблема не выявлена и не разрешена, то сделки не будет.
Однозначно верна логика начать действовать, если выбранный путь имеет существенные и бесспорные преимущества. Каждый из нас сталкивался в личной жизни и в работе с таким явлением, как «паралич анализа» – это отсутствие физической и эмоциональной решимости вознамериться что-то сделать, если имеются равноценные позитивный и негативный вариант развития событий, или сложно прогнозировать вероятное направление их течения.
Есть и обратная сторона у логически сделанных выводов: если проблема не критически важная и есть перспектива ее разрешения, даже фальшивая, то она может действовать гипнотически – ломать волю и принуждать решиться! Найдутся почти у каждого из нас такие примеры решительного выбора со снимающими напряжение словами: «А, ладно, …».
Рационально было бы взять паузу, и затем спокойно взвесить, но объективной опоры в выборе решения нет, и кажется, что взвесить невозможно – есть лишь радостное ожидание благоприятного стечения обстоятельств.
Таким образом, функциональное средство будет пользоваться спросом лишь в случае, если его характеристики согласуются с восприятием и с задачами потребителя.
Изменение уровня согласованности системы во времени.
Согласование ТС нацелено на результативность ее работы, но требования могут быть вариативны. Цель управления – это согласование цели использования системы и результата ее работы во времени.
Невысокое качество работы и недостаточную производительность ТС может определять плохая контролируемость операций и состояния инструмента, а также низкая эффективность функциональных действий.