Как открыть прибыльную пекарню - страница 12

Шрифт
Интервал


• Поведение людей. Быстрое передвижение – минус к конверсии.

• Возраст. Пожилой возраст – минус для премиального сегмента.

• Руки людей. Полные сумки в руках – минус к конверсии.

• Выручка прямого конкурента – ориентир потенциальной выручки вашей пекарни.

ВЫРУЧКА

Трафик × Тип трафика × Поправочный коэффициент × Средний чек = Выручка

Следующий шаг – установление среднего чека, который также связан с типом трафика. В результате этих расчетов мы получаем потенциальную выручку.

Мы отработали первый месяц. У нас появляется такая цифра, как выручка. Теперь нужно вычесть расходы, чтобы посчитать прибыль. В расходах есть свои статьи. Одна из самых гибких – это затраты на сырье. В общепите нормой считается 25 % затрат на сырье от всей выручки.

Что включено в расходы на сырье? В основном это себестоимость продукта. Мы должны посчитать каждую позицию по себестоимости. Где-то наценка будет больше, где-то меньше. Но в итоге мы стремимся к балансу и среднему значению около 25 %.

После месяца работы мы анализируем продажи и проводим так называемый АВС-анализ. Смотрим, какая позиция принесла больше денег, а какая – меньше. Категория «А» – это топ продаж, «Б» – средние позиции, «С» – аутсайдеры, которые будут заменены. Важно: меняем позиции не просто так, по своим ощущениям, а на основании статистики продаж. Топовые и маржинальные позиции всегда должны быть на витрине. Для аутсайдеров проверяем, чтобы убедиться, что они стабильно выпекались и выставлялись на продажу.

ЛАЙФХАК

Если позиция находится на дне продаж из-за того, что 27 дней из 30 ее не выпекали, возможно, у вас перед глазами потенциальная категория «А», а не «С». Сначала выпекайте и продавайте такой продукт каждый день, внесите эту позицию в старт-лист для продавцов. И если после всех стараний продать этот продукт он остается в категории «С» – смело выводите его из ассортимента.

Помните, мы не просто что-то печем для удовольствия, мы строим бизнес. А значит, мы ориентируемся на статистику продаж и стремимся к тому, чтобы на витрине всегда были представлены топовые продукты. Исходя из статистики, мы определяем ту позицию, которую продаем больше всего поштучно. И здесь можно поэкспериментировать.

Можно сделать небольшую наценку – даже один добавленный к цене рубль к концу года может превратиться в несколько тысяч. Или можно снизить себестоимость за счет оптимизации затрат на сырье – и это тоже принесет дополнительные деньги. Мы стараемся увеличить маржинальность наших лидеров продаж.