Применение:
Объяви ограниченное количество товаров или времени.
Используй фразы типа: «Только сегодня», «Последний шанс».
В отношениях – играй в «недоступность», чтобы усилить интерес.
Почему это работает:
Люди боятся потерять потенциальные выгоды и поэтому действуют быстрее и импульсивнее.
Пример:
В интернет-магазине: «Осталось 3 товара на складе!» – продажи резко растут.
Закон 3. РЕЦИПРОКНОСТЬ (взаимность)
Что это:
Человек чувствует социальный долг ответить взаимностью, если получил что-то первым – даже если не просил.
Механизм:
Мы не хотим выглядеть неблагодарными. Это один из мощнейших «социальных якорей».
Как использовать:
Подарить небольшую услугу, комплимент или помощь.
После этого попросить о чём-то более значительном.
Пример:
Продавец дарит бесплатный образец. Покупатель чувствует обязательство купить.
Закон 4. АВТОРИТЕТ
Что это:
Люди склонны слушаться тех, кто демонстрирует уверенность, статус, знаки экспертности.
Психология:
Наш мозг ищет лидера – чтобы быстро принять решение в сложной ситуации.
Как создать авторитет:
Используй профессиональный язык.
Покажи «символы власти» – костюм, диплом, значки.
Уверенная речь – без сомнений и вопросов.
Пример:
«Доктор Иванов рекомендует…» – большая часть аудитории поверит именно из-за титула.
Закон 5. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО
Что это:
Мы ориентируемся на поведение других, чтобы не ошибиться.
Механизм:
В древности ошибиться – значило погибнуть. Поэтому инстинктивно копируем большинство.
Использование:
Показывай отзывы, статистику успешных клиентов.
В отношениях – рассказывай, сколько людей «тебя поддерживают».
В соцсетях – лайки и подписчики.
Пример:
«99% наших клиентов довольны!» – убеждает даже сомневающихся.
Закон 6. САМООПОЗНАНИЕ ЧЕРЕЗ ВЫБОР
Что это:
Люди не любят, когда им навязывают решение. Если они выбирают сами – не сомневаются.
Почему:
Самостоятельный выбор вызывает чувство контроля.
Как использовать:
Даёшь ограниченный выбор: «Хочешь А или Б?»
Пускай жертва озвучит нужную тебе идею сама.
Пример:
Продажа машины: «Вы хотите с автоматом или механикой?» – покупатель выбирает, но оба варианта выгодны продавцу.
Закон 7. КОГНИТИВНАЯ НАГРУЗКА
Что это:
Человек с перегруженным мозгом хуже анализирует, быстрее соглашается.
Как использовать:
Увеличь скорость речи, применяй сложные слова.
Создавай информационный шум.
Используй усталость – например, поздно вечером.