Вовремя послать – это тактика.
Послать туда, куда надо, – стратегия.
Послать вовремя туда, куда надо, того, кого надо, – это талант.
Народная мудрость
Начну с одной былины.
Задумал как-то чужеземный большой и авторитетный производитель теплоизоляции выйти на российский рынок и занять на нем, знамо дело, серьезную долю. Отчего ж не занять, коль товар хорош! Одно плохо – был российский рынок для того заморского производителя местом темным, тайным и неизведанным с точки зрения ведения бизнеса.
И в качестве проводника для своего товара по новым местам решил он привлечь крупных региональных игроков из этой сферы и сделать их почетными дилерами. Им надобно было продавать теплоизоляцию по разным каналам, а за это получать различные бонусы, эксклюзивные условия, товарные кредиты и прочие блага.
Нехитрая схема, которую и на салфетке начертить можно. Завод отправляет свои творения крупному дилеру в регионе, тот сбывает добро разным заинтересованным группам покупателей, обеспечивая производителю вал продаж, а себе – доход и прочие плюшки. И – важная оговорка – все это лишь на период, пока компания выходит на российский рынок и изучает его специфику и потребности, прощупывает каналы сбыта и аудиторию, переигрывает конкурента и отвоевывает свое место под солнцем. Довольно обширное место. Как только производитель вникнет, чем живет и дышит рынок, где бьется главный потребительский пульс, стартует иной тип договоренностей с дилерами, деловые отношения перейдут на новый уровень.
Ударили по рукам и начали работать ладно да взаимовыгодно. Почти четыре года – тишь да гладь: дилеры всё новые и новые каналы осваивают, а производитель поглядывает, анализирует, выводы делает.
Принесли трудяги-продавцы весточку, что, мол, теплоизоляция хорошо идет в сегменте больших сетей «Сделай сам» (DIY, Do It Yourself то есть) и региональных строительных магазинов. И специально для них производитель предусмотрел упаковку, на которой для конечного потребителя расписаны все характеристики, инструкции по применению, и кули такие, что спокойно в багажник любой машины влезут. А что до взаимоотношения с этими сетями, так будем теперь с ними напрямую общаться – их «главный» с нашим «главным», без посредников.