При этом важно не обманываться: даже если есть первые клиенты, даже если кто-то сказал “круто” и заплатил – это еще не гарантия масштабируемости. Проверяется, работает ли экономика: какой процент покупателей возвращается, какова реальная конверсия, что происходит с издержками при росте, сколько стоит привлечение нового клиента и сколько он приносит прибыли в итоге.
Очень часто именно здесь становится ясно, что модель не взлетает: привлекать новых пользователей слишком дорого, или клиенты не возвращаются, или вся прибыль съедается обслуживанием и возвратами. Это болезненно, но именно такой отказ и есть валидация: отрицательный результат экономит годы жизни, не дает тратить силы на нерентабельное направление.
Валидация бизнес-модели – это последний фильтр между иллюзией и реальностью. Пока вы не прошли его, у вас нет бизнеса, а есть только гипотеза, красивая оболочка или игра в предпринимательство. Даже если есть команда, сайт, инвестиции – если никто не “проголосовал деньгами” за вашу бизнес-модель, все остальное не считается.
–
Customer Creation – это момент, когда команда переходит от подтверждения гипотез к системному выстраиванию спроса.
На этом этапе предприниматель сталкивается с задачей не просто привлечь первых клиентов, а построить стабильный, повторяемый, масштабируемый канал продаж с понятной и контролируемой юнит-экономикой. Это уже не хаотичная «раздача рекламы», а инженерия маркетинга и продаж, в которой каждая гипотеза, канал, креатив и даже путь пользователя тестируются на прочность, прибыльность и повторяемость.
Теперь задача – не просто привлекать трафик или «красиво рассказывать», а добиться такого уровня предсказуемости, при котором вложенный доллар стабильно превращается в определённое количество новых покупателей с контролируемой стоимостью привлечения (CAC) и положительной отдачей на инвестиции (ROAS). Фокус всей деятельности смещается от идеи «давайте просто приведем людей» к вопросу «как построить машину, в которую вкладываешь 100 долларов и стабильно получаешь 500 – не разово, а месяц за месяцем, в масштабируемом формате».
На этом этапе именно предприниматель должен быть архитектором всей этой системы, потому что только он способен выстроить прямую связку между продуктом, ценностным предложением, каналами, сообщением и экономической моделью роста. Передавать управление маркетингом, каналами или продажами на этом этапе нельзя: слишком велика опасность фрагментации, потери контроля над экономикой и коммуникацией, а значит – разрушения всей машины роста.