На первом этапе, Customer Discovery, предпринимателю предписывается идти к клиентам, проводить проблемные интервью и искать их боль. Но методология предполагает, что основатель способен быть объективным исследователем. В реальности же он – страстный носитель идеи, подверженный всем когнитивным искажениям. Он бессознательно ищет подтверждения своей правоты, слышит то, что хочет слышать, и игнорирует неудобные факты. Так, основатель может провести десять интервью, девять из которых покажут отсутствие проблемы, но он ухватится за десятое, где клиент вежливо кивнул, и побежит делать продукт, который окажется никому не нужен. Customer Development не дает ему инструментов для борьбы с собственными иллюзиями. Здесь не хватает слоя Мышления, а именно принципов когнитивной гигиены, таких как фальсификация, и слоя Состояния, в частности, способности разотождествиться со своей идеей, чтобы провал гипотезы не воспринимался как личный крах.
Далее следует этап Customer Validation. На этом этапе у основателей часто возникает внутреннее сопротивление, ведь Customer Validation – это момент истины, где гипотезы и иллюзии впервые сталкиваются с реальностью рынка. На поверхности это выглядит как этап тестирования MVP и сбора обратной связи, но под капотом кипит куда более сложный психологический процесс.
Главная проблема здесь не столько в технических ошибках или просчетах в расчетах юнит-экономики – сколько в работе мышления и эмоциональной устойчивости фаундера. В этот момент команда сталкивается с риском парализующего перфекционизма: вместо быстрого выхода на рынок с минимальной версией продукта люди начинают бесконечно "допиливать" детали, объясняя это заботой о качестве, а на деле – просто избегая возможного провала и страха признать, что их идея не работает.
Часто на этой стадии предприниматели испытывают тревогу и неуверенность – ведь впервые придется встретиться с настоящим, беспристрастным рынком, где никто не будет подыгрывать или хвалить из вежливости. Такой стресс легко ведет к прокрастинации, уходу в "полировку" продукта или в обсуждения мелочей вместо реальных действий. Гипотезы тестируются слишком медленно, или вообще не доходят до реальных клиентов, потому что команде психологически легче оставаться в иллюзии контроля и доработок, чем получить честную обратную связь.