Если же ваш РОП сейчас не выполняет эти обязанности, то сначала поставьте ему обозначенные выше задачи с довольно сжатыми сроками, которые исчисляются рабочими днями, а не неделями. И если РОП их не выполняет под любыми предлогами, расставайтесь с этим человеком. Он приведет вас не к системным продажам, а только к убыткам. Это я вам как практик заявляю, сам работал с такими.
Первая точка роста: мало заявок
Решение: увеличить бюджет; усилить контроль над ценой заявки и ценой клиента.
В этой книге я не буду уделять внимание первой точке роста, потому что есть отдельный бесплатный мастер-класс на эту тему. Он называется «Идеальный маркетинг: контроль подрядчиков по интернет-рекламе». Мастер-класс посвящен тому, как нанимать подрядчиков, контролировать их, ставить им задачи, системно увеличивать бюджет и получать квалифицированные заявки по нужной стоимости.
Подробности смотрите здесь: https://isergeev.com/mk4
Вторая точка роста: менеджеры не выполняют своих обязанностей
Почему это происходит? Их действия не контролируются на ежедневной основе, поэтому они просто перестают выполнять свои прямые обязанности, а делают только то, что проще и быстрее.
Что самое простое в продажах? Выпрашивать у руководителей новые горячие заявки, в которых ваш продукт нужен срочно, а лучше «вчера». Но для таких заявок совсем не нужен менеджер по продажам – хватит обычного секретаря или аккаунт-менеджера.
И чтобы не получалось путаницы с типами заявок, должны быть приняты правила «квалификации» (определение типа заявки) и распределения заявок. Это документ всего на одну страницу, который продумывает РОП, согласует с собственником и «выбивает на гранитной плите», чтобы он железно выполнялся менеджерами.
Шаги, которые нужно предпринять во второй точке роста продаж: новая система мотивации, возможно, разделение процесса продаж на 2 или 3 разные роли (лид-менеджер, хантер, фермер), постоянный наем новых сотрудников и система управления продажами.