Кто создает и кто должен внедрять?
Ответственность лежит на руководителе отдела продаж (на РОПе), а если его нет, то на управляющем. А если нет ни РОПа, ни управляющего, значит, это должен делать предприниматель.
Может ли такую работу сделать консультант? Да, некоторые бизнесы обращаются к консультантам или консалтинговым компаниям, которые 3-й, 4-й или 5-й блоки могут сделать за них.
Но я не рекомендую обращаться к консультанту. Из моего окружения 90% бизнесов, закупавших стандарты у консультантов, не смогли их внедрить, так как не «прожили» их. Эти документы, стандарты и регламенты пылятся в какой-нибудь папке годами. Поэтому я советую потратить время и сделать ключевые элементы вашей системы продаж самостоятельно либо проконтролировать РОПа.
Опытный РОП обязан знать, как создаются нужные документы и как обновляются, потому что чек-листы, скрипты и регламенты не «высекаются в камне» навечно, это живая база знаний, которая должна постоянно корректироваться и уточняться. Если РОП работает в своей должности более 3 лет, значит, он много раз работал с этими документами, создавал их и корректировал. А если он этого не умеет, то я предвижу, что этот человек вам будет стоить миллионы убытков.
Если у вас возникают сложности с внедрением подобных документов, то для быстрого внедрения рекомендую воспользоваться услугами опытного трекера-наставника, который поможет их создать на проверенных шаблонах, показавших эффективность в десятках малых и средних бизнесов. Подробнее о трекинге и акселерации бизнеса на нашем сайте: www.КЦЕЛИ.рф
Функции руководителя отдела продаж
В бонусных файлах к книге есть шаблон для создания структуры должности, которая состоит из 5 простых, но важных элементов.
Рассмотрим пример розничной сети. РОП – это человек, который выполняет план продаж, увеличивает выручку и средний чек при расчете на одного менеджера. Последний показатель очень важен. Он позволяет избежать разрастания отдела продаж при увеличении объема выручки.
Следующие ключевые обязанности: организация и улучшение процесса найма сотрудников, адаптации, обучения, процесс стажировки, системы мотивации, стандарты в продажах и в работе с клиентами. Это те блоки, которые руководитель отдела продаж обязан делать.