Шпаргалка продаж. Книга 1 - страница 5

 или «. . .давайте сейчас подпишем договор о сотрудничестве и определимся с конкретным ассортиментом. Какие позиции Вам доставить в понедельник?»

Пусть не всегда клиент будет соглашаться с предложенной формулировкой, иногда он скажет: «Я пока еще вообще не решил, что буду с Вами работать, рано говорить об ассортименте!» или «Нет, мы сейчас не будем подписывать контракт» или любые другие возражения  (кстати, дальше в книге мы рассмотрим с Вами варианты ответов на эти и другие возражения. . .) но, тем не менее, Вы гораздо чаще будете получать сделки, чем раньше .

Итак, решите, что может/должно продаваться:  (отметьте, что Вы продаете, т. е. какие вопросы Вам нужно решить с клиентом, согласие с чем нужно получить ). Например:

А это чистая форма для работы:

Вырежьте, скопируйте, или распечатайте форму подготовки сделки и «чеклист» (checklist), и заполняйте ее перед/после каждого контакта с клиентом. ДО ТЕХ ПОР? ПОКА Вы не станете это автоматически делать мысленно, четко представляя картинку заполненного листа.

Для получения формы пришлите запрос на адрес Ld@solutions2b.com

Если клиент не имеет своих решений  по предпочитаемым результатам, Вы просто с помощью убедительных (рационально и эмоционально убедительных) аргументов добьетесь согласия.

Бывает такое, что клиент уже принял часть решений по этому списку . Если эти решения соответствуют Вашим предпочитаемым результатам, Вам остается лишь отпустить товар . Если решения лишь частично соответствуют, Вам нужно проверить, какие соответствуют, по ним получить подтверждения клиента , а остальные просто допродать. Если решение клиента  по предпочитаемому результату есть, и оно отличается  от Вашего предпочитаемого результата, Вы столкнетесь с возражением  клиента.

5. Простой процесс продажи

Если часть решений уже приняты клиентом, прежде, чем он начал общение с Вами, и решения соответствуют предпочитаемым/желаемым Вами – это простые продажи . Вы получаете клиента, который уже понимает, что ему нужно, понимает, что и Ваш товар, и Вы ему очень нужны. Вам остается только добиться принятия оставшихся решений – и сделка совершена. В рамках одного звонка или одной встречи. Но довольно часто продавцу приходится общаться с клиентом, который еще даже не осознал какую‑либо потребность. Соответственно, за одну встречу или один звонок все вряд ли будет решено. И мы говорим о сложных длинных продажах , которые состоят из двух и более звонков и встреч.