– У них что, так плохо с передачей информации? Они не предупреждают своих снабженцев о готовящейся рекламной кампании? – интересуется Дон.
– Да дело не столько в передаче информации. Дело в рынке. Наши клиенты должны реагировать намного быстрее, чем раньше. Часто им приходится запускать новую специальную кампанию в течение двух-трех месяцев.
– Поэтому ты надеешься, что со временем снабженцы будут более заинтересованы в покупке малых объемов? – подводит итог Дон.
– Да и нет. Эта тенденция уже началась и, вероятно, усилится, но у нас нет времени ждать, пока этот процесс разовьется сам. Мы должны его подтолкнуть.
– Как? – задаю вопрос я.
– Мы поможем нашим снабженцам разбить их тучу, – отвечает Пит. Это, безусловно, верный подход.
– Какую стрелку ты собираешься разбить?
– Ту, которая утверждает, будто для заключения с поставщиком наиболее выгодной сделки снабженец должен заказать большой объем.
– Продолжай, – говорю я.
– Подождите, – перебивает Дон. – Если мы хотим критически подойти к решению Пита, почему нам не попробовать разбить тучу?
– Неплохая идея, – ухмыляется Пит. – Чем больше решений будет предложено и отвергнуто, тем больше вы будете впечатлены моим решением.
Он уверен в своей правоте. Это многообещающий знак.
– Исходная посылка за этой стрелкой гласит, – начинает Дон, следуя инструкции по тому, как разбить тучу, – что из-за долгой переналадки оборудования снабженец может получить низкую цену, только если он закажет большой объем. Как мы можем оспорить эту исходную посылку? Вы делаете переналадку относительно быстро… Подождите, а почему мы должны думать так же, как все остальные, почему вы должны выставлять цену в соответствии со временем, уходящим на печать? У вас масса избыточных мощностей. Любая цена выше стоимости сырья лучше, чем простаивающее оборудование.
– Дон, ты что, предлагаешь ценовую войну? – не может поверить своим ушам Пит.
– Нет, конечно, нет, – возбужденно говорит Дон. – Я предлагаю вам устанавливать цены такие же, как у конкурентов на большие объемы.
Пит пытается что-то сказать, но Дон уже разошелся не на шутку.
– У вас столько избыточных мощностей, что вы можете себе это позволить, хотя ваши печатные прессы и более медленные. Точно сработает. И причина – возросшее давление на снабженцев уменьшить размеры партий, которые они заказывают. Ты посчитал, какую прибыль это может дать? Не забудь, что избыточные мощности ограничены.