– Нет, Дон, – говорю я, – это не решение.
– Почему?
– В первую очередь, я не вижу, каким образом то, что Пит доведет свою цену на большие объемы до цены конкурентов, даст возможность снабженцу покупать в малых объемах. Цена за штуку при больших объемах все равно будет ниже, чем при малых.
– Ладно, ошибся, – соглашается Дон. – Но как бы там ни было, идея все-таки правильная. Пит станет конкурентоспособным по этим заказам, а то, что его цена для малых объемов лучше, дает ему преимущество. Снабженцы всегда предпочитают работать с меньшим количеством поставщиков.
– Дон, – терпеливо говорю я. – Твое решение не разбивает грозовую тучу снабженцев. Так что это явно не то, что хочет предложить Пит. Кроме того, Пит не примчался бы сюда, только чтобы предложить снизить цены благодаря избыточным мощностям. У него должно быть намного более интересное решение. Так ведь, Пит?
– Конечно. – И, повернувшись к Дону, он добавляет: – И дело не только в том, что снижение цены до цены конкурентов очень рискованно. Объема наших избыточных мощностей не хватит для того, чтобы сделать оберточное направление прибыльным.
– Почему рискованно снизить цены до цен конкурентов?
Ухмыляясь, Пит отвечает:
– Дон, а тебе не приходило в голову, что клиенты, заказывающие большие объемы для популярных конфет, и клиенты, заказывающие малые объемы для менее популярных конфет, – это одни и те же компании?
Дон с минуту размышляет. Мы с Питом ждем. Наконец он говорит:
– Дайте подумать. А снабженцы привыкли: чем выше объем, тем ниже цена за штуку.
– Правильно, – говорит Пит, – вот тут собака и зарыта.
– Это значит, – продолжает Дон более уверенно, – что снабженец сравнивает не только твои цены с ценами конкурентов, он еще сравнивает твою цену за штуку для больших объемов с твоей же ценой за штуку для малых объемов. Теперь я понимаю, в чем проблема. Если ты снизишь цену за штуку для больших объемов, снабженец потребует пропорционального снижения цены для малых объемов, даже если эта цена уже сейчас ниже того, что предлагают конкуренты.
– Дошло, – с улыбкой констатирует Пит. – И эта привычка снабженцев потребует снижения цены повсеместно. А это погубит бизнес.
– Это ясно, – соглашается Дон. – Я не вижу другого решения. А ты, Алекс?
– Надо попробовать, – говорю я. – Итак, мы рассматриваем