Если же вы сами первыми, не дожидаясь вопросов продавца, только завидев его стремление заговорить с вами, сразу спрашиваете: «Привет, как дела? Хорошо?», то тем самым вы осуществляете контрнаступление, показывая, что понимаете намерения манипулятора и готовы отражать их. Чаще всего после вашего контрнаступления продавец отходит в сторону. Можно еще ответить на вопрос «Как дела?» – «Ужасно» или «Плохо, денег нет». Тем самым вы показываете, что не хотите разговаривать и, тем более, тратить деньги. Но такой ответ не совсем вежливый, и вы это сами будете чувствовать. Более того, в силу своего южного темперамента продавец может повести себя более агрессивно. А разве вы этого добивались?
Еще один пусковой механизм, близкий, по сути, к предыдущему – стереотипные парные фразы. Вопрос – ответ. «Привет, как дела?» – «Нормально». Это иногда срабатывает автоматически, рефлекторно. И этим пользуются. Взять, к примеру, продавцов кредитных карточек «Сити-банка» в аэропортах. Если вы часто летаете, то сталкивались с ними. Они подходят к тебе и задают простой вопрос: «Добрый день, вы в какой город летите?» Рефлекторно отвечаешь: «В Питер» (Милан, Казань, Самару, Иркутск, Анадырь, Киев, Дюссельдорф и так далее). А контакт уже завязывается! Первые слова сказаны. Продавец задает следующие вопросы: «Слышали что-нибудь про преимущества бонусной карты *****-банка?» – «Какой карты?» – «Карта позволяет…» Молодцы? Надоедалы? Кому как. Сами решайте. Я лично на вопрос «Вы в какой город летите?» уже автоматически отвечаю: «Спасибо, в долгах – как в шелках». И улыбаюсь.
Пусковым механизмом могут послужить конкретные манипулятивные фразы, тактические методы, которые мы рассмотрим очень подробно в главе 8 и 10.
Пусковым механизмом может быть роль. «О, вы тоже из Питера?» «Мы же с вами оба коммерсанты!» «Здесь же собрались взрослые люди!» «Вы, как я понимаю, человек, который принимает ключевые решения в своей компании?»
Также пусковым механизмом могут служить бессознательные сценарии поведения человека. Но это один из самых сложных и продвинутых уровней манипуляции, если этим заниматься осознанно. Я сам этот уровень еще не сильно проработал в отношении манипуляций в бизнесе и в продажах. В личных отношениях бессознательные сценарии поведения лучше всего описаны у гениального психотерапевта Эрика Берна в его книге «Люди, которые играют в игры». Всем настоятельно рекомендую прочитать, если не читали. Очень полезно с точки зрения собственного личного развития и воспитания детей. Она достаточно известна в России.