Жили два мастера. Первый мастер изготавливал мечи как разящее оружие. Второй изготавливал мечи как оберегающие дом. Для сравнения их воткнули вертикально в дно реки. Те опавшие листья на глади реки, которые подплывали к мечу – разящему оружию, разрезались надвое. Те листья, что подплывали к мечу, оберегающему дом, обплывали его, не касаясь.
Мы сами изготавливаем свое оружие, которое применяем в контакте с клиентом. И это оружие может иметь разные свойства. Мы сами выбираем мишени, по которым стреляем. Мы сами определяем то, как мы будем воздействовать на эти мишени.
Манипулятор в другом человеке видит мишень или создает ее. Что такое мишень? Мишень в объекте – это то, посредством чего оказывается воздействие.
Думаю, что можно и нужно выделить три основных вида мишеней манипулятора.
Первый вид. Нужды, желания, хотения, потребности, мотивы человека. Не будем уходить сейчас в научные споры и описывать различия между нуждами, потребностями и желаниями человека. Будем все это называть общим словом – потребности.
Второй вид мишеней – это убеждения, установки, ценности, мировоззрения, верования, мишенью может быть картина мира человека, представления о людях и мире, об основных законах.
Третий вид мишеней – это самооценка человека.
Мы сейчас подробно, с примерами пройдемся по всем трем видам. Так что не беспокойтесь, вам будет что применить по отношению к клиенту, если вы собираетесь произвести манипулятивный прием или оказать влияние. И вам будет понятно, что защищать (и отчасти «как»), когда манипулятор пытается воздействовать на вас.
Если мишень уже есть в наличии, к примеру, потребность клиента в деньгах, в доминировании, его желание быстро принять решение, заниженная самооценка, ценность или убеждение, тогда надо в эту мишень и бить, на эту кнопку нажимать. Если кнопки нет, то сначала надо в человеке ее создать, а затем нажимать. То есть, манипулятор вначале прощупывает объект с целью диагностики готовой мишени. Если он ее видит, то по ней чаще всего и бьет. Если готовой мишени нет, то манипулятор вначале создает ее, а затем работает с ней.