Продавец (торги, переговоры о цене): Сергей Васильевич, может быть, иногда стоит прислушаться к совету великих мира сего. К примеру, барон Ротшильд говорил: «Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи». В этом совете достаточно глубины. За нашими ценами стоит ценность! Это очень важно. Это выгоды для вас.
Клиент (продолжая): Другие за то же самое предлагают цену на 10 % ниже!
Продавец: Вы можете мне поверить и сделать так, как я вам предлагаю? Вы можете послушать профессионала, который слов на ветер не бросает?
20. Потребность в порядке – стремление к точности, порядку, чистоте, организованности, аккуратности, желание быть в равновесии и даже красоте. Думаю, что в бизнесе часть людей успешна не без реализации данной потребности.
Продавец (ориентация в клиенте): Борис, для того, чтобы наши (наша, наше) (здесь впиши свое оборудование, предложение, разработку, рекламную кампанию, страховку, офисную мебель, элитный алкоголь, косметику и прочее, прочее, прочее…__________________________) были выгодны вам максимальным образом, я предлагаю следовать нескольким четким и точным шагам. Каждый из этих шагов связан с предыдущим. Четкость приводит к прибыли!
Клиент: И что?
Продавец: Первый шаг – это потребности вашего бизнеса (вас лично – в случае личных продаж). Скажите, пожалуйста, что вам в ближайшее время могло бы понадобиться?
21. Потребность в прекрасном – эстетические желания, стремление наслаждаться красотой, получение удовольствия от изящных форм, стремление к художественному совершенству. Клиент может искренне получать удовольствие от хорошо оформленного письма или красиво проведенной презентации. Человек может радоваться хорошо оформленному офису и искусно примененному в разговоре обороту речи. Своему и своего собеседника.
Продавец (торги): Что для вас важнее – гарантия качества без скидки или скидка без гарантии качества?
Здесь продавец применил такую фигуру речи, как хиазм, когда две ключевые вещи меняются местами, естественно влияя и на смысл. А вот предлагаю еще один хиазм, еще один пример фигуры речи.
Продавец (контакт, холодный звонок): Мария, вы можете сказать мне, что вам ничего не надо, чтобы не выслушивать меня. А можете выслушать меня, чтобы проверить, действительно ли вам ничего не надо! Я предлагаю второй вариант.