На момент написания этой книги (2012–2013 гг.) рынок в целом демонстрирует рост на 25 % ежегодно и составляет 34 % в Украине и 44 % в России к концу 2012 года (по данным iKS-Consulting). Однако рост показывают только крупные игроки, которым удалось консолидировать рынок за счёт недорогих предложений, более удобных способов оплаты, более профессиональных услуг, но главное – с помощью профессиональных систем продаж.
Именно благодаря профессиональным системам продаж был нанесён удар по мелким операторам связи, персонал которых большей частью состоит из специалистов по информационным технологиям, сосредоточенных на наполнении хранилищ данных и разработкой конвергентных услуг на базе своих сетей. В отличие от них, крупные игроки на рынке интернет-коммуникаций не только занимаются постоянным улучшением качества услуг для абонентов, но также уделяют большое внимание системным процессам и построению профессиональных систем продаж.
О создании подобных систем и пойдёт речь в данной книге.
Системы продаж, описанные в книге, будут эффективны при оказании следующих телекоммуникационных услуг – домашнего интернета, кабельного и цифрового телевидения, интернет-телевидения, конвергентных услуг связи, а также некоторых других видов услуг – систем фильтрации воды, кондиционирования, дверей, окон, абонементов в спортзал и пр. В любом случае, постоянная забота о клиенте и эффективные способы коммуникации сделают вашу систему продаж серьёзным преимуществом в конкурентной борьбе и принесут живые деньги в Вашу компанию.
В связи с высокой конкуренцией каждая компания разрабатывает уникальные торговые предложения, которые на их взгляд выгодно выделяют их на фоне конкурентов. Это могут быть и бонусные программы, и бандл-пакеты услуг, и дополнительные услуги типа «родительского контроля», «видео по запросу», программы кредитования и субсидирования основного и дополнительного оборудования.
На самом деле, для большинства клиентов эти приятные бонусы не имеют абсолютно никакого значения и не являются решающим фактором при выборе того или иного поставщика услуг. Более того, наличие дополнительных услуг часто воспринимается клиентом как само собой разумеющееся, а их отсутствие – как грубая недоработка поставщика.
Поэтому чаще всего решающим фактором при выборе провайдера услуг является активная маркетинговая позиция, акционные предложения, возможность получить всё и сразу из одних рук, доступная и удобная форма оплаты, а главное – то, каким образом данная информация донесена до потенциального абонента.