Представим: медицинский представитель входит в аптеку и видит перед собой выкладку не менее чем из трех тысяч препаратов. Создается впечатление, что каждая полка, каждый сантиметр уже заняты. А он планировал сделать выкладку десяти продвигаемых брендов. Похоже, что фармацевты не обрадуются просьбе «втиснуть» ваш препарат на «нерезиновые» полки.
Новичок, входя в аптеку с большим оборотом, с избытком ассортимента, может прийти в ужас при мысли о том, что предстоят баталии с сотрудниками за место на витрине. Особенно если он видит отличную выкладку конкурентов и отсутствие места для своих препаратов. Все его мысли направлены на негативные аспекты: «здесь нет места», «ничего не получится», «нужно придумать отговорку для руководства, на этот раз она будет вполне обоснованной»…
Опытный же медицинский представитель обязательно найдет возможность оценить ситуацию в категориях: «А что можно предпринять, чтобы произвести выкладку в этих неблагоприятных условиях?» Такой настрой, как правило, приносит отличные результаты. Они зависят именно от настроя, направленного на поиск решения проблемы, на позитивное видение даже самых сложных ситуаций.
Как правило, ваше внимание рассеивается при входе в аптеку. На вас обрушивается шквал информации. Чтобы систематизировать увиденное, облегчить восприятие ситуации, нужна технология, которая сложное целое разбивает на простые составные части, легкие для понимания и исполнения.
Анализ ситуации в аптеке состоит из 6 этапов.
1. Оценка наличия препаратов в аптеке.
2. Оценка размещения препаратов, PO-S-материалов.
3. Оценка рекомендуемости препаратов.
4. Оценка деятельности конкурентов.
5. Определение возможностей и коррекция цели.
6. Коррекция запланированных действий.
Оценка наличия препаратов
Первое, на что следует обратить внимание, – это наличие продвигаемых вами препаратов. Ведь если препарата нет в наличии, не имеет смысла обучать первостольника технологиям его продаж, так как соответствующий навык не может сформироваться на основе теории, без практического опыта. В таком случае, если целью визита было обучение первостольников методам рекомендации продвигаемого препарата, имеет смысл скорректировать цель и обратиться к заведующей аптекой, чтобы решить вопрос о заказе нужного количества препаратов.