Оценить наличие препарата в аптеке можно как визуально – изучив витрины, так и спросив о количестве препаратов у фармацевта.
Пример.
МП.: Добрый день, Юлия (имя первостполъника), давайте, как обычно, снимем остатки препаратов. Это не займет много времени.
Такое начало разговора напоминает, что у вас установились длительные рабочие взаимоотношения.
Оценка размещения препаратов и POS-материалов
Следующий шаг – оценка наличия препаратов, POS-материалов на витрине, определение того, соответствует ли их расположение рекомендациям вашего руководства. В каком количестве препарат представлен на витрине, соответствует ли это рыночной доле данного препарата?
Существует следующее правило представленности препарата. Так, если рыночная доля его составляет 10 %, то он должен быть представлен в таком количестве упаковок, чтобы занимать не менее 10 % места на полке. Это правило многократно подтверждалось внутренними исследованиями успешных фармацевтических компаний. Все дело в психологическом восприятии клиентов аптеки. Так, если клиент хочет купить широко известный и рекламируемый препарат, но не находит его на полке, у него может создаться впечатление, что данная аптека не вызывает доверия.
Оцените также расположение POS-материалов.
Важно следить за надлежащим видом данных материалов, так как они могут быть испорчены покупателями или конкурентами. Следует регулярно при смене сезонов заменять прежние материалы наиболее актуальными, соответствующими текущей стратегии компании.
Оценка рекоменлуемости препаратов
Как же оценить эффективность ваших усилий по работе с конкретной аптекой?
Представим ситуацию: вы совершаете уже пятый визит в аптеку. Ранее вы договорились с заведующей о закупке вашего препарата в количестве десяти упаковок. Затем договорились о выкладке его на витрине в прикассовой зоне. Одновременно с этим вы провели фармацевтическую учебу для первостольников. Кроме того, идет активная реклама по радио и телевидению. Но уровень продаж не достигает запланированного вами. Возникает вопрос: что сдерживает рост продаж?
Опыт показывает, что сотрудники аптек могут переключать клиента на покупку препаратов ваших конкурентов. Почему такое происходит?
Возможна недобросовестная конкуренция, когда представители конкурирующих компаний вводят в заблуждение первостольника с целью повысить продажи своего препарата. Например, такой фразой: «Вы знаете, что Овиртин вызывает хрупкость сосудов и носовые кровотечения? А наш препарат, в отличие от Овиртина, снимает заложенность носа и не травмирует сосуды».