Удивительная причина: люди беседуют с консультантами, потому что получают нечто взамен.
Удивительная причина: люди беседуют с консультантами, потому что получают нечто взамен. Опытные консультанты обладают навыками осуществления анализа отрасли или сектора в течение короткого периода времени. Исследование официальных публикаций в сочетании с вводными инструктажами, полученными от клиентов и некоторых дружественных источников информации, зачастую дает хорошему консультанту возможность сделать наблюдения, которые даже самые опытные (и самые циничные) участники рынка сочтут ценными. Умелое интервью в процессе коммерческой проверки чистоты сделки – это улица с двухсторонним движением, а вовсе не процедура «высасывания» информации у ничего не подозревающих жертв.
Извлечение максимальной пользы из полуструктурированных бесед
При проведении коммерческой проверки чистоты сделки львиная доля планирования, как и львиная доля реализации имеющихся навыков, приходится на подготовку к беседам. Каждая беседа представляет собой непростое дело, поскольку проводящий ее специалист должен:
• привлечь внимание собеседника и пробудить в нем интерес. Это означает, что необходимо быть вежливым (возможно, даже обаятельным), но что еще более важно, нужно задавать умные вопросы и время от времени предоставлять взамен интересную информацию или высказывать интересные идеи;
• направлять беседу в нужное русло, но делать это деликатно и ненавязчиво;
• постоянно оценивать получаемую информацию в контексте уже имеющейся информации. То, что говорится в процессе беседы, может радикально влиять на ее ход.
Собирающий информацию специалист может заранее набросать предварительный план беседы, тщательно продумав его, дабы беседа выглядела максимально привлекательно для конкретного интервьюируемого человека. Затем он будет, по всей вероятности, пользоваться контрольным списком вопросов, на которые необходимо получить ответы, и некоторые из них стоит тщательно проработать предварительно.
Порядок следования вопросов должен быть таким, чтобы у собеседника не возникло чувство тревоги или отчуждения. Например, анализ рынка, казалось бы, логично начинать с вопроса о его размерах, но было бы глупо задавать его не очень крупному участнику рынка, которого гораздо больше интересуют отдельные клиенты, продукты и услуги и который едва ли способен оценить размеры рынка в целом. Как правило, лучше всего начинать беседу с разговора о компании собеседника и его опыте и при этом стараться избегать щекотливых моментов до тех пор, пока не будут установлены доверительные отношения.