Проверка чистоты сделки. Необходимые шаги к успешному ведению бизнеса - страница 41

Шрифт
Интервал


Говорят ли люди правду?

Помимо того что коммерческая проверка чистоты сделки и так занятие достаточно трудное, интервьюируемые люди могут иногда грешить против истины. Они редко говорят откровенную ложь, но зачастую не говорят и правды. Например, они могут:

• забывать или вспоминать в искаженном свете определенные важные факты;

• неправильно интерпретировать или не понимать вопрос и давать правильный ответ на другой вопрос – например, сообщать размеры рынка яблок в целом, тогда как вопрос был задан о рынке зеленых яблок;

Необходимо получать подтверждения каждому обнаруженному факту из нескольких источников. Чем важнее факт в контексте проекта в целом, тем больше подтверждений требуется.

• не знать всех деталей, но из-за желания выглядеть более осведомленными, чем в действительности, давать не вполне правильный ответ, пусть и из благих намерений;

• скрывать информацию из опасения, что впоследствии ею могут воспользоваться в ущерб им.

Хорошие специалисты по коммерческой проверке чистоты сделки – это люди, умеющие быстро установить доверительные отношения с собеседниками, но при этом сохраняющие здоровый скептицизм. Опытные интервьюеры мыслят здраво и трезво. Они способны выявить неверную информацию и найти наиболее подходящий способ решения проблемы. Даже при наличии этих навыков необходимо получать подтверждения каждому обнаруженному факту из нескольких источников. Чем важнее факт в контексте проекта в целом, тем больше подтверждений требуется.

Иногда компания выставляется на продажу, поскольку продавец может увидеть подстерегающие его впереди проблемы. Возможно, он понял, что рынок достиг пика своего развития и вскоре начнется спад, или до него дошел слух о планах выхода на рынок нового крупного конкурента. Такая ситуация более характерна для частного продавца, нежели для корпоративного. Опытные и скептически настроенные члены группы коммерческой проверки всегда будут пытаться читать между строк и постоянно задаваться вопросом: «Почему эта компания продается?».

Внутренняя информация

Группа коммерческой проверки чистоты сделки не должна полагаться только на информацию, предоставленную компанией, или внутреннюю информацию. Тем не менее внутренняя информация необходима для знакомства с деятельностью компании и осуществления внешних сравнений. Обычно группа коммерческой проверки запрашивает бизнес-план, показатели работы компании и информацию, касающуюся рынка.