© Сергей Григорьевич Гузенков, 2016
ISBN 978-5-4483-5634-6
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Сторителлинг как наука, искусство и бизнес-инструмент. Сферы применения сторителлинга. Сторителлинг и сториселлинг.
ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЮЩИЕ ИСТОРИИ
Понятие продающей истории. Тематика продающих историй: экспертность, команда и компания, продукт, услуга, клиент. Правила создания продающей истории: клиент как герой, привязка к продукту, обратная связь, доказательства, драматизм, динамика, правдивость. Правило Рокфеллера: собирать все истории.
ТИПЫ ПРОДАЮЩИХ ИСТОРИЙ
Питчинг как способ продажи себя, идеи и продукта. Питч и история. Типы питчей: Elevator pitch; Idea pitch; Funding pitch; The Cocktail Party pitch. Идеальный питч О. Клаффа. Эго-истории как способ самопрезентации, самомотивации и убеждения. Типы продающих эго-историй: кто Я; кому Я помог, кого Я представляю.
ИСТОРИЯ КАК СПОСОБ УБЕЖДЕНИЯ
Особенности мышления и принятия решений. Специфика восприятия информации и проблема презентатора. Клаттер и рептильный мозг. Психологические механизмы восприятия историй. Создание динамической картины как инструмент повествования. Интригующая история и создание горячих когниций.
СОЗДАНИЕ И УПАКОВКА ИСТОРИИ
Управляющая идея как основа создания истории. Создание соглашения и контекста. Упрощение и объясняющие метафоры. Краткость, импровизация и юмор в создании истории. Сенсорный брендинг и эмоциональная составляющая истории. Использование зеркальных нейронов. Истории как способ создания соматических маркеров. Тестирование продающей истории. Раппорт и рассказывание продающей истории.
Вступление. Почему истории продают
В книге «Что делают великие продавцы. Наука продаж через эмоциональную связь и истории» Майкл Босворт и Бен Золдан описали новую парадигму продаж.
Ее отличает подход к позиционированию продавца и построение процесса продаж.
В традиционной парадигме продавец – это «супермен», который умеет презентовать товар или услугу, великолепно решает проблемы клиента, логически и системно обрабатывает возражения, знает все о товаре или услуге, которую продает и предлагает клиенту ясное, основанное на логике, лучшее решение по максимальной цене.
Исследования психологами процесса принятия решений поставили под сомнение процесс продаж, основанный на логике.
