Читать 12 волшебных скриптов для «ленивого» продавца. Практикум: Умная Маша или Как удачно выдать себя замуж - Сергей Колков

Позвал купец своих трех дочерей и говорит:

– Собрался я в дорогу трудную. Уезжаю в страны дальние по делам купеческим. Что привезти вам любимые мои? Каких гостинцев пожелаете?

И отвечает старшая дочь:

– Привези мне батюшка, румян алых, чтоб горели мои щеки, ярче солнца красного. Не быть мне старой девой!

– А мне сарафан расписной, красоты не земной, привези батюшка! – говорит средняя дочь.

– Что же ты молчишь, моя младшая дочь? Скажи отцу, о чем мечтаешь?

Потупила глаза младшая и робко отвечает:

– Привези мне батюшка, чудище заморское, для утех сексуальных…

– Чтооооо??! – взревел купец, и потерял дар речи.

– Хорошо, батюшка, пойдем длинным путем. Привези мне аленький цветочек!

«Ох, дурят нашего брата, ох дурят…» – говорил классик.

О чём это, на самом деле? Не просто о торговле и впаривании ненужностей. Всё сложнее.

Люди действительно часто хватают что-то ненужное, а потом кусают локти из-за выброшенных зря денег. Но бывает и наоборот – когда они искренне радуются новой находке, бренду, который на самом деле оказался классным. Всё дело в том, что настоящий опыт потребителя формируется не в момент покупки, а уже потом, когда они начинают пользоваться вещью.

Знаете, с каким «багажом» к вам приходит клиент? Как улитка – со своим домиком предубеждений на спине. Он тащит с собой весь опыт прошлых разочарований.

И вот вы стоите и думаете: «А я-то тут при чем?» А при том, что, если человека где-то обманули или разочаровали до вас, то он начинает смотреть с подозрением на всех: «Все вы одинаковые – жулики».

Как с этим бороться? Нужно делать то, чего клиент вообще от вас не ожидает. Если он привык к навязчивым консультантам, дайте ему пространство, исчезните ненадолго. Если он ждет холодности, удивите искренней заботой.

Клиент с каждым годом становится всё «сложнее» – вы и сами это видите каждый день своими глазами и слышите по громким скандалам на кассе. Значит, и ваши техники продаж тоже должны эволюционировать.

Сегодня люди на дух не переносят шаблонные фразы – они чуют их за километр и сразу закрываются.

Современному продавцу нужно быть психологом: быстро понимать, кто перед ним, и подстраиваться на ходу. Нужно уметь работать с возражениями второго уровня – когда клиент не соглашается с твоим ответом на его первое возражение.

И самое важное – нужно делать так, чтобы сам процесс общения с вами приносил удовольствие, независимо от того, что вы продаете.