И знаете что? Каждый сложный, въедливый клиент – это ваш шанс стать круче. Те, кто сегодня научатся работать с самыми требовательными и подозрительными покупателями, завтра будут править балом. Так что не ругайте своих сложных клиентов – благодарите их за бесплатный мастер-класс!
Многие руководители магазинов считают, что хороший продавец должен подходить к каждому посетителю, а если этого не происходит – перед нами банальный лентяй. Но давайте посмотрим на ситуацию с неожиданной стороны.
Всё живое стремится экономить жизненную силу. Это опыт миллионов лет эволюции. Представьте льва, который охотится непрерывно, без отдыха. Долго ли он продержится? Или муравья, бессмысленно таскающего по кругу огромные палки? Природа создала механизмы оптимального расхода энергии, и человек здесь не исключение.
Когда мы видим продавца, который не бросается к каждому вошедшему, а наблюдает, выжидает и выбирает момент, мы наблюдаем не лень, а эволюционную мудрость в действии.
Современные покупатели, и вы сами это знаете, часто испытывают дискомфорт от избыточного внимания. Около 70% людей предпочитают сначала самостоятельно ознакомиться с ассортиментом, и только потом получить консультацию.
Умение выбрать правильный момент для контакта – это высший пилотаж продаж. Это как точный удар в боксе вместо серии беспорядочных взмахов. Вместо того чтобы механически повторять "Здравствуйте, чем я могу вам помочь?" каждому входящему, искусный продавец распознает сигналы готовности: когда клиент задерживается у товара, когда берёт вещь в руки, когда выглядит растерянным или сравнивает два похожих предмета.
Но как же выполнить план продаж и обеспечить высокую зарплату персоналу, если «волка ноги кормят»?
Ответ парадоксален: именно "энергосберегающий" подход часто дает лучшие результаты.
Когда мы фокусируемся на качестве взаимодействия вместо количества, происходит удивительная трансформация. Продавец, который не растратил энергию на безнадежные контакты, может вложить больше в перспективных клиентов. Он спокоен, внимателен, не выгорает эмоционально.
Представьте рыбака, который забрасывает удочку только там, где точно есть рыба, вместо того чтобы хаотично закидывать ее по всему озеру. Его улов будет больше при меньших усилиях. Так и продавец, правильно определивший момент для контакта, имеет больше шансов установить доверие, понять потребности клиента и предложить дополнительные товары.