Дорогой читатель, вы открыли фрагмент профессиональной бизнес-книги из серии «Эффективные продажи: от тактики до стратегии». Серия представляет собой единую систему знаний и полностью охватывает весь спектр необходимых эксперту навыков.
Большинство бизнес-литературы заточено либо под активные, либо под личные продажи, где один человек должен убедить другого в ценности своего товара или услуги. Пытаясь адаптировать такие знания под работу с крупными компаниями, был выведен корявый алгоритм: обойди секретарский барьер, найди ЛПР и договорись с ним обо всём… Иными словами, нужно найти и победить Биг-босса! Иногда это ещё называют B2B-продажами, но B2B – лишь рынок сбыта. А вот какие там продажи? Что ж, миссия дойти до Биг-босса для тех активщиков, что должны перелопатить ёмкий рынок, имеет некоторый смысл. Однако в иных стратегических или комплексных продажах клиентов не так много, но каждый из них на вес золота. При таких условиях термины «лицо, принимающее решение», «воронка продаж» и «секретарский барьер» становятся ругательствами, а начинающие менеджеры, исповедующие B2B-продажи, сталкиваются со следующими трудностями:
– всего 15 минут на встречу с закупщиком;
– безразличие представителей заказчика;
– отсутствие знаний о внутренней структуре компании;
– общий старт при утвержденных технических условиях;
– вопрос цены, усугублённый внутренними тендерами.
Начинающие менеджеры каждый день героически борются со всем этим! Их более опытные коллеги на своих ошибках, можно сказать, кровью, потом и потерянной прибылью, научились обходить данные трудности и выработали эффективную стратегию. Эта стратегия дана простым языком через общение руководителя отдела продаж Гаврилы Васильевича и его юного менеджера Петра.
Тест
Нужна ли мне эта книга? Проверьте свою работу через индикаторы, приведённые на рисунке. Наберётся хотя бы девять совпадений в строке «Стратегия», тогда смело переворачивайте страницу за страницей. Приятного чтения.
