Человеку пофиг на то, что вы, например, начинающий копирайтер, которому нужны заказы. Но ему может быть интересно, что, благодаря своему статусу начинающего, вы будете землю грызть, чтобы получился отличный результат, что он может рассчитывать на вашу максимальную отдачу, да еще и за половину цены.
Всегда говорим о читателе и о его проблемах и выгодах. Любые характеристики продукта мы стараемся перевести в преимущества, а преимущества в выгоды.
На днях мне кинули в почтовый ящик листовку – предлагают дворовый прожектор мощностью сколько-то там чего-то там единиц.
Что мне сказали эти цифры? Ничего.
Ниже было написано – заменяет три обычных прожектора. Преимущество, уже неплохо. Если я подумаю, то соображу, что на этом можно сэкономить. Но я не хочу думать! Мне нафиг не нужна была эта листовка!
И только в самом конце, мелким шрифтом было написано: благодаря бла-бла технологи и бла-бла параметрам вы сможете освещать свой двор и платить за это в пять раз меньше.
Вот. Мне сказали про выгоду. Жаль, что внизу страницы и мелким текстом. Я читаю внимательно, у меня работа такая (вы, кстати, теперь будете так же читать), но нормальный человек спамную листовку внимательно изучать не будет.
Еще раз.
Характеристики вашего продукта – это какие-то параметры, понятые вам самому. И тем людям, которые «в теме». Большинству они не скажут НИЧЕГО.
Преимущества вашего продукта – это его положительные особенности, вытекающие из его характеристик и дающие вашему потенциальному покупателю возможность пошевелить мозгами и самостоятельно додуматься до тех выгод, которые ему сулит ваш продукт. Излагая преимущества – вы надеетесь на то, что человек включит голову и будет думать в нужном для вас направлении.
Выгоды – это прямое и четкое указание на то, почему ваш клиент должен воспользоваться вашим продуктом, какую выгоду он получит от такого решения.
Внимание, вопрос. Вы хотите развивать мыслительные способности окружающих или у вас более прагматичная задача – продажи?
Вот вам, кстати, факультативное задание. Посмотрите на рекламу вокруг вас. О чем она вам сообщает? О характеристиках, преимуществах или выгоде?
Когда мы пишем любой текст, мы его потом перечитываем, правильно? Так вот, читать его мы должны с позиции читателя, который на каждое предложение в тексте вольно или невольно задает вопрос «А какую выгоду это дает мне?». И после прочтения нашего текста на этот вопрос у читателя должен быть четкий и ясный ответ.