Два совета по продаже группам
Вы, наверное, думаете, что психология продаж группе людей настолько сложна, что нет смысла изучать ее. На самом деле она удивительно проста. Для того чтобы расшифровать мыслительные процессы группы, надо понаблюдать за языком тела. Обратите внимание на следующее.
СОВЕТ 1.
Сконцентрируйтесь на руководителе группы.
Прежде чем приступать к продажам, выясните, кто в группе главный (как правило, люди называют свою должность, когда представляются). Во время переговоров с группой сконцентрируйте свои усилия на ее руководителе, так как члены группы, скорее всего, поддержат его решение. Убедив руководителя, вы сумеете убедить и остальных.
Но иногда приходится делать презентации, почти ничего не зная о своей аудитории. В этом случае руководителем группы наверняка будет ее лидер – тот, к кому прислушиваются остальные.
СОВЕТ 2.
Сконцентрируйтесь на колеблющихся.
Это простой метод. Любая группа людей, какой бы деятельностью они ни занимались, делится на три группы: прогрессивная, консервативная и колеблющаяся. В данном случае решение группы зависит от колеблющихся, так что сосредоточьтесь на них. Действительно, если посмотреть на выборы в большинстве западных стран, мы увидим, что, как правило, на них побеждают партии, наиболее отвечающие ожиданиям сомневающихся избирателей. То же правило действует и в бизнесе.
Вот и все, что нужно знать о торговых встречах. Осталось добавить только одно…
Воспользуйтесь встречей для назначения следующей
В конце встречи спросите у клиента, не нужно ли вам переговорить с другими сотрудниками его компании. Дело в том, что встреча с одним человеком из компании существенно облегчает установление контактов с его коллегами. Успех приносит успех, и вам следует воспользоваться этим.
Многие с радостью дадут вам координаты других сотрудников, и ваш вопрос будет как нельзя кстати, когда у них сложится четкое представление о том, чем занимается ваша фирма. Это сэкономит вам много времени на поиски.
Вы добьетесь большего успеха на встречах, если сумеете сразу распознать характер своего клиента. Этому и посвящена следующая глава…