. Это звучит примерно так: «Почему бы нам не поработать для вас в течение месяца без всяких обязательств с вашей стороны? Если после этого вы захотите сотрудничать с нами, мы оформим официальное соглашение».
Но что если ни один из перечисленных методов не сработал? Тогда остаются две возможности.
Завершение сделки в стиле Бена Франклина. Этот метод принятия решения назван в честь американского политика и изобретателя, как говорят, по его желанию, поскольку именно он его популяризировал. Итак, разделите лист бумаги на две равные колонки. Одну озаглавьте «Причины „за” решение», а другую – «Причины „против” решения».
Заполните сами колонку «Причины „за” решение» и попросите клиента заполнить вторую колонку. Ваш перечень причин, скорее всего, окажется убедительнее.
Последнее предложение. Ваши шансы на заключение сделки значительно повысятся, если вам удастся убедить клиента сотрудничать с вами непосредственно во время вашей встречи. Однако все люди разные, и некоторые клиенты наотрез отказываются принимать решение сразу же, что приводит к потере времени.
В этом случае лучше оставить клиенту подписанную вами копию соглашения и почтовый конверт с вашим адресом, чтобы он смог прислать вам подписанный им договор. В зависимости от сферы деятельности, вы можете рассчитывать примерно на 20 % подписанных таким образом соглашений. Но если нет другого выхода, воспользуйтесь этим методом, это последняя надежда.
Как это сказать
В одних книгах умение завершить сделку описывается как некий мистический талант – сплав искусства с гипнозом, тогда как в других оно сводится к упорству и настойчивости: в этой школе знаний продажи уподобляются боксерскому поединку, который обязательно выиграешь, если будешь упорно биться головой о кулак противника.
Успешное завершение сделки не имеет ничего общего с этими сценариями. Есть всего два правила, объясняющих, как завершать переговоры.
ПЕРВОЕ ПРАВИЛО: Попросите разрешения приступить к работе.
Вы действительно должны попросить клиента о работе. Он ждет этого от вас, и ему будет неприятно, если вы постараетесь избежать такой просьбы.
ВТОРОЕ ПРАВИЛО: Сидите тихо.
После того, как вы попросили заключить с вами договор, будьте любезны помолчать!
Это очень просто. Ваше молчание окажет невероятное психологическое давление на клиента. Любопытно, что тот, кто заговорит первым после предложения о сотрудничестве, практически всегда «проигрывает». Итак, если у вас хватит терпения, вы вполне можете победить. Тут действительно нет ничего сложного. Может ли такой простой метод быть столь эффективным? Почему бы вам не испробовать его на своем клиенте? В первый раз вам покажется, что время остановилось в этой гнетущей тишине. Вам будет не по себе, но вы должны удержаться от искушения заговорить первым. Сидите тихо – и вы, скорее всего, победите.