В нашей книге мы постараемся рассеять это сложное и весьма опасное для современного бизнеса заблуждение, объяснив важность плана, особенности его составления и использования, а также рассказав подробнее о планировании продаж – той сфере деятельности компании, которая позволяет получать прибыль напрямую и, следовательно, поддерживать существование самой организации.
Планирование работы отдела продаж и потенциальных прибылей – сложная и трудоемкая задача, требующая учета множества как внешних, так и внутренних факторов. Даже опытные руководители нередко становятся в тупик, приступая к работе над планом. И первый опыт далеко не всегда бывает удачным. Получается либо далекий от реальности документ «для отписки», либо малопонятная, не отличающаяся точностью бумага, которой надлежит следовать всей компании. И в том и в другом случае план не выполняет своего основного назначения – помощи руководителю в организации работы компании и покорении намеченных высот. Каким образом сделать так, чтобы документ помог вам достичь поставленных целей, позволил увеличить продажи и найти свою нишу на рынке, мы подробно расскажем в этой книге. в данном пособии мы осветим вопрос эффективной организации собственно отдела продаж, рассмотрим основные ошибки начинающих специалистов по продажам и их руководителей, а также научим их избегать. Самые различные вопросы, посвященные разным сторонам процесса продаж, будут затронуты и рассмотрены отдельно в главах 4–7.
Итак, данная книга предложит вам советы и рекомендации, касающиеся наиболее важных аспектов бизнес-планирования и организации работы отдела продаж. Информация, изложенная в пособии, предназначена в основном для руководителей среднего и высшего звена, которым и предстоит заниматься данными вопросами.
Глава 1. Важность планирования в жизни и в бизнесе
1.1. Планирование и его важность в современном мире
В современном деловом мире, где главными ценностями становятся время и точный расчет, сложно переоценить значение таких понятий, как план и планирование. Просто плыть по течению сегодня становится все опаснее и опаснее. За долгие годы формирования деловых отношений река бизнеса обзавелась множеством подводных камней, а также причудливыми изгибами русла и неожиданными водоворотами. Чтобы добраться до намеченной цели, не утопив «лодку» своей компании, сегодня необходимо иметь на руках карту местности – т. е. план действий.