. Их могут называть старшими торговыми представителями или региональными менеджерами, но суть одна: сотрудники, реализующие план продаж на некоторой территории с помощью команды торговых представителей, возможно, мерчендайзеров и координаторов.
Эта книга-тренинг нужна супервайзеру, во-первых, чтобы приобрести (или – не сомневаюсь, читатель, в твоей компетентности – отточить) навыки обслуживания территории. Правильнее, пожалуй, было бы говорить о разработке территории. Но так как этот термин не всеми принимается – пока напишем так… хотя я за выражение обслуживание территории переводил бы сотрудников в обслуживающий персонал. Во-вторых, на основе материалов этой книги супервайзер сможет организовывать обучение своих людей. Этот пункт кажется мне даже важнее по двум причинам.
1. Никто лучше супервайзера не знает свою команду. Никто – даже «супер-пупер» специалист по тренингу торговых представителей не может лучше него оценить потребность сотрудников в обучении. Просто потому, что реагировать на возникновение ситуации, когда нужно учить торгового представителя (или объяснять ему что-то), должен именно супервайзер. Задачей корпоративного отдела обучения является скорее прогнозирование такой потребности. Так вот, эта книга – тот инструмент, с помощью которого можно будет реально повысить отдачу от команды продавцов и наполнить новым смыслом рутину продаж…
2. Эту книгу торговый представитель может использовать как самоучитель, но лучше дать почитать ее своему супервайзеру. И все же обращаться к читателю я буду исходя из того, что он – супервайзер.
Еще одно замечание о терминологии. Слово сейлз будет применяться мной для обозначения всех сотрудников сейлздепартамента – от нижнего до верхнего уровня. (Себя я, между прочим, тоже к ним отношу.) С супервайзерами мы разобрались, теперь разберемся с их подчиненными, которых тоже могут называть по всякому. Менеджерами, представителями, агентами… Предполагая, что менеджер должен все-таки управлять какими-то подчиненными, этот термин считаю неверным. Разница между торговыми представителями и торговыми агентами не очень прозрачна. Но, как правило, под торговыми агентами понимают сотрудников, работающих без закрепления территории, – по той схеме, что на данный момент применяется все реже. По этому я буду использовать для обозначения рядовых сотрудников сейлз-департамента термин