В магазин или торговую точку человека надо сначала заманить, а в этом случае представитель приходит к потенциальному потребителю сам. В домашних условиях человек не ожидает, что ему будут что-то продавать, а в магазине или на рынке он готов к атаке, то есть присутствует эффект неожиданности. Рекламные материалы, переданные лично в руки с доставкой на дом, имеют больший шанс быть прочитанными, чем материалы, пришедшие другим путем. А если еще устроить из обычного сетевого маркетинга акцию life placement или эпатажного маркетинга, то эффект будет не превзойденный. Представьте ситуацию: человек сидит дома перед телевизором. Слышит странный шум на лестничной площадке. Выходит посмотреть, что там. И видит пару людей, которые ведут примерно такой спор:
– Слушай, ну давай оставим товар себе!
– Нет! Нам надо его продать!
– Давай сами вложим деньги и оставим товар себе!
– Нет! Мы должны ознакомить с ним людей!
– Но он такой классный!!!! Я хочу его весь!
– Люди тоже хотят!
Человек заинтересуется и обязательно спросит, что это за товар и уж точно возьмет рекламные материалы. Это дополнительный источник информации.
Рассмотрим шоковую акцию стирального порошка «Вы все еще кипятите?! Тогда мы идем к вам!». Вызывает сомнения, что существуют люди, не слышавшие об этой акции. Разве, что только заблудившиеся 10 лет назад в тайге геологи. Акция сработана замечательно! Привлечена известная личность, создан запоминающийся слоган, целевой аудитории показывается жизнь ее членов. Акция имела бы огромный эффект, если в подкрепление к рекламным роликам был проведен рейд личных продаж. Потребители видели по ТВ эту ситуацию и лояльно отнесутся, когда к ним в дом постучатся люди с вопросом «Вы все еще кипятите?» или «Вы все еще пользуетесь другим порошком?».
Рассмотрим черты, которые наиболее точно характеризуют рынок личных продаж. Это поможет увидеть особенности и положительные моменты внесения личных продаж в маркетинговый план.
✔ Рынок – это разговоры
✔ Разговоры ведутся между людьми, а не между людьми и машинами. Люди запоминают живой, человеческий голос и узнают по нему друг друга.
✔ Рынок – это живые люди, а не демографические пласты.
✔ Потребитель более открыт и готов к приему информации, когда человек одетый и ведущий себя как такой же потребитель, а не рекламный персонаж или логотиповый, брендированный представитель компании.