✔ метод «коренное изменение ситуации». Вы можете воспользоваться этим методам, когда почувствуете, что клиент слишком негативно настроен. Может, у него был негативный опыт с напористым, агрессивным продавцом, и он опасается снова оказаться в подобной ситуации. Не будьте чересчур напористы, вы ведь хотите продать, а не навязать;
✔ метод «зацепки». Вы можете использовать какое-либо событие, сравнение, личное впечатление, позволяющие образно представить суть проблемы, обсуждению которой должна быть посвящена беседа;
✔ метод благодарности. Всегда, когда человека за что-то благодарят, это поднимает чувство его собственного достоинства и влияет на улучшение его настроения. Заранее благодаря клиента, вы вызываете в нем большую симпатию к себе и уважение.
Пример.
– Я рад, что вы дали мне шанс на беседу с вами. Знаю, как вы заняты, и понимаю, что вы можете уделить мне только очень немного времени. Я буду краток;
✔ метод стимулирования игры воображения. Это постановка в начале беседы множества вопросов по ряду проблем, которые должны рассматриваться в ходе беседы;
✔ метод «создание атмосферы ожидания». Одним из наиболее эффективных способов является возбуждение любопытства к себе и сосредоточение на себе всего внимания клиента.
Пример.
– Я уверен: «то, что я покажу, вам очень понравится! или „То, что я вам покажу, значительно облегчит вашу работу“, или: „Предложение нашей фирмы может в течение месяца сократить ваши расходы вдвое!“
Улыбайтесь, произнося первые слова. Улыбка в деловых взаимоотношениях создает доброжелательную атмосферу и способствует успеху любых переговоров. Следите затем, чтобы улыбка была искренняя, свидетельствующая о том, что вы испытываете неподдельную радость от общения со своим собеседником. Пользуйтесь позитивным и оптимистическим способом выражения мыслей и эмоций. Так вам будет гораздо легче установить контакт со своим клиентом и уладить все возможные недоразумения, возникающие во время деловой беседы.
Начальный этап беседы имеет, прежде всего, психологическое значение. Первые фразы часто решающим образом воздействуют на собеседника, т. е. на его решение выслушивать вас дальше или нет. Именно от первых фраз будет зависеть отношение собеседника к вам и к самой беседе (т. е. создание рабочей атмосферы). По первым фразам складывается впечатление о человеке, а как известно, эффект «первого впечатления» всегда запоминается очень надолго.