Мастер класс по работе с клиентами - страница 16

На первом этапе в центре внимания должен быть клиент, а не вы. Не начинайте со слов: «Позвольте, я расскажу вам о своем предложении». Дайте собеседнику почувствовать, что вы проявляете интерес к нему и его бизнесу. Это поможет перейти к следующему этапу.

Не затягивайте начало беседы, чтобы она не стала выглядеть пустой тратой времени. Вы можете так увлечься пустой беседой, что будет очень трудно вернуть разговор в нужное направление.

Важно заставить клиента говорить, и на первых порах самому только внимательно слушать (не возражать, не употреблять отрицательную форму). Для лучшего восприятия новых идей подавайте их так, чтобы они ассоциировались с уже усвоенными. Избегайте превосходства в беседе, будьте активным слушателем, задавайте наводящие вопросы. Они помогут получить дополнительную информацию и одновременно покажут клиенту, что вы действительно заинтересованы в нем, проявляете уважение к нему. Задавайте «открытые вопросы», требующие развернутого ответа. Скажите, например:

– Звучит интересно, не могли бы рассказать об этом более подробно? Не могли бы вы уточнить, что вы имеете в виду?

При беседе, вам придется пользоваться силой всех видов общения с клиентом, чтобы добиться своих целей. Общение подразумевает понимание и взаимопонимание и означает не только то, что мы говорим, а, скорее, как мы говорим и кому. Научитесь уважать своих клиентов. Помните, что у каждого есть свои сильные стороны, которые могут быть полезными для вашего дела. Найдите эти сильные стороны и у себя, и у своего клиента. Не тратьте понапрасну время и силы, пытаясь изменить своего клиента, принимайте его таким, какой он есть. Постарайтесь найти общие мотивы, сходные точки зрения. Тщательно готовьтесь к каждой встрече с вашими клиентами, только так вы сможете добиться успеха!