Самый важный отличительный фактор базы данных от списка – это возможность формирования клиентского образа, сопоставимого с вашей компанией, т. е. в базе данных должна содержаться большая информация, чем имя, фамилия, отчество и номер телефона.
Список может составляться кем угодно и принадлежать кому угодно, а вот ваша база данных – это сугубо ваше дело. В базе данных вы собираете информацию, необходимую именно для вашей деятельности. Правильно составленная база не может быть списком, она становится декодером, при помощи которого вы сможете беседовать с чужими вам людьми на одном языке, т. е. вы будете знать, что, как и когда нужно предложить конкретному человеку.
В любом случае, для того чтобы создать свою базу данных, вам необходим первоначальный список, так сказать, каркас, вокруг которого вы будете выстраивать уже полноценную базу данных. Где взять этот каркас? Достаточно часто он находится на виду, просто его не замечают. В той или иной форме список клиентов есть у любой компании (например, список заказов, список получателей счетов и актов и т. д.). Помимо этого, вы можете использовать традиционные каналы связи с клиентами. Безадресная рассылка купонов обратной связи, купоны в печатных средствах массовой информации, рекламные ролики на телевидении, SMS-рассылки с призывом ответить на сообщение и многое другое – все это может дать вам определенную информацию о клиенте. В принципе, любой канал информирования клиента можно использовать для получения отклика. Скажем, если ваш товар специализированный (например, турбинные установки для электростанций, ТЭЦ и других подобных предприятий), тогда все очень просто. Вы покупаете несколько адресных справочников и выписываете из них исходную информацию о потенциальных клиентах. Или идете в издательство, выпускающее эти справочники, и просите (не задаром, естественно) перечень адресов и телефонов нужных вам предприятий.
А что делать, если вы продаете, например, туристические путевки в Карелию, причем в сентябре месяце? Вы, конечно, можете собрать или взять готовые статистические данные о том, кто покупал железнодорожные или авиационные билеты в Карелию в сентябре, но вам это не поможет. В статистику будут внесены и научные работники, и журналисты, и местные жители, которые ездили в отпуск, а потом возвращались домой, командированные сотрудники и т. д. Пусть даже статистика вам подходит, но вы все равно не сможете на основе этого составить базу данных, так как 80 % туристов, съездив куда-то однажды, не поедут туда снова, а лучше выберут другое место.