При резком несоответствии количественного состава делегаций та из них, которая больше, получает преимущества: у нее больше каналов, по которым поступает информация, лучше возможности для ее анализа и выработки решения. Поэтому переговоры с неравным количеством участников нежелательны. При формировании делегаций на двусторонних переговорах исходят примерно из равенства их численного состава, хотя иногда это можно и не принимать во внимание. Принцип равенства относится, как правило, и к уровню представительства. При необходимости кроме членов делегации в ее состав могут включаться технические работники, а также переводчики и эксперты.
Работа в составе делегации – работа в команде, где от вклада каждого зависит общий успех дела. Это обстоятельство необходимо учитывать при формировании делегации. Одному лучше удается выдвигать идеи, другому – формулировать их, третьему – обобщать материал и т. п. Главное – все должны быть ориентированы на командную, коллективную работу и способны к ней во имя достижения общей цели.
В состав участников переговоров целесообразно включать женщин в качестве не только технических работников, но и основных членов делегации. Эксперименты показывают, что процент достижения взаимоприемлемых договоренностей в смешанных командах выше, чем в моногруппах, где только мужчины или только женщины. Женщины усиливают командное начало делегации, в целом благоприятно действуют на партнеров.
Прежде чем приступить к переговорам, необходимо обеспечить умение членов команды понимать больше, чем говорится: какие подавать сигналы, в каких ситуациях, каким образом. В качестве сигнала может служить, например, предложение кофе или прохладительного напитка.[6]
Особенности приема иностранной делегации
Деловой этикет предписывает при общении соблюдение правил поведения, принятых в стране партнера по бизнесу. Правила общения людей связаны с образом и стилем жизни, национальными и религиозными обычаями и традициями. И если хотите добиться успеха и взаимопонимания, вы должны считаться с чужими обычаями и традициями: интересы дела должны быть выше ваших собственных вкусов и пристрастий. Ярким образцом для подражания может быть японская сверхвежливость – своего рода наркотик, усыпляющий бдительность партнера по переговорам.