Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений, –
коммуникативная. Основная задача таких переговоров сводится к обмену точками зрения и информацией. Поэтому иногда говорят о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах.
К функциям переговоров относят регулирование, контроль и координацию действий. Эти функции в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.
В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна из сторон не собирается ничего решать. Переговорами эта сторона пользуется для отвлечения партнера.
Торговые переговоры известны издревле. Однако первоначальное понимание успешной торговой сделки было близко к тому, чтобы надуть партнера. Вызывал уважение тот, кто мог избавиться от плохого товара, получив при этом изрядную сумму денег. Иное понимание успешных торговых переговоров господствует сегодня. Успешные переговоры – это, прежде всего, взаимовыгодные решения.
Сегодня к переговорам прибегают обычно тогда, когда в одностороннем порядке решить проблему невозможно, либо это связано с большими затратами. На практике иногда, если стороны не обладают достаточным опытом, интересы партнера просто игнорируются. Поэтому необходимо учитывать не только интересы партнера, но и его видение проблемы и отношение к переговорам. Появляется задача правильно составить представление о партнере. Это представление формируется еще до начала непосредственного переговорного процесса и уточняется в ходе ведения переговоров. Даже когда стороны пришли к решению и переговоры формально закончились, взаимодействие продолжается. Формируется представление о надежности партнера, насколько он следует предписанным им документам.
Хорошо подготовлен тот, кто задумывается над следующими вопросами:
– Насколько цель партнера по переговорам отличается от вашей собственной?
– Насколько пути, которые может выбрать партнер отличаются от вашего?
– Из каких параметров собственного плана может исходить партнер?